Los silogismos son una herramienta lógica que puede aplicarse de forma estratégica en el ámbito de las ventas (además de otros espacios del emprendimiento sin duda alguna).
Comprender la estructura de un silogismo y concebir ejemplos prácticos permite a quienes ejercen la profesión de vender realizar un mejor trabajo al persuadir, conectar y argumentar de manera efectiva al presentarse delante de sus clientes.
Los silogismos tienen mucho potencial en ventas
De hecho, consideramos que es una forma muy interesante de crear manuales para la argumentación comercial y por ser una técnica que utilizamos para la consultoría de equipos de ventas, hoy compartimos gran parte de su potencial.
1. ¿Qué son los silogismos y que estructura tienen?
Un silogismo es un razonamiento lógico compuesto por términos y premisas que culminan en una conclusión. Según su estructura formal, consta de las siguientes partes:
- Término mayor: Es la idea general que aparece en la premisa mayor y en la conclusión.
- Término menor: Es el caso particular que aparece en la premisa menor y en la conclusión.
- Premisas: Son dos afirmaciones que conectan los términos mayor y menor.
- Premisa mayor: Relaciona el término mayor con un concepto general.
- Premisa menor: Relaciona el término menor con el concepto introducido en la premisa mayor.
- Conclusión: Es la deducción lógica que conecta directamente el término mayor y el término menor.
Ejemplo:
- Término mayor: ahorro.
- Término menor: el producto X.
- Premisa mayor: Los productos que mejoran procesos generan ahorro.
- Premisa menor: El producto X mejora procesos.
- Conclusión: El producto X genera ahorro.
Esta estructura ofrece claridad y solidez al argumentar, lo que resulta muy útil en ventas. Por supuesto al usarla con tus clientes debes centrarte en las premisas y la conclusión.
2. Un poco de historia sobre los silogismos
Los silogismos tienen sus raíces en la antigua Grecia, específicamente en los trabajos del filósofo Aristóteles. En su obra Órganon, Aristóteles describió los silogismos como la base de la lógica formal, sentando las bases del pensamiento crítico.
- Aunque inicialmente se utilizaron en el ámbito filosófico y académico, su aplicación se ha extendido a diversas disciplinas, incluyendo las ventas.
- Con el tiempo, los silogismos demostraron ser una herramienta versátil para estructurar argumentos persuasivos, especialmente en contextos donde la claridad y la lógica son fundamentales.
- En cuanto a los negocios, el enfoque lógico de los silogismos comenzó a aplicarse en estrategias de ventas modernas para abordar objeciones y justificar decisiones de compra.
- Su efectividad radica en que las personas suelen responder favorablemente los argumentos racionales, especialmente en procesos de decisión empresarial.
3. Aplicaciones de los silogismos en ventas
Vamos a revisar las aplicaciones de este método argumentativo a favor de nuestro desempeño laboral en ventas. Ejemplo tras ejemplo podrás notar que se trata de frases que pueden llegar a ser muy contundentes y mejorar tu capacidad de convencimiento si sigues cada uno de los pasos de la estructura.
– Construcción del argumento de valor
Un vendedor puede emplear silogismos para estructurar un argumento lógico y convincente sobre los beneficios de un producto o servicio. Esto resulta útil en presentaciones de ventas o durante una negociación.
Ejemplo:
- Término mayor: productividad.
- Término menor: nuestro software.
- Premisa mayor: Las herramientas que mejoran la productividad son valiosas para las empresas.
- Premisa menor: Nuestro software mejora la productividad.
- Conclusión: Nuestro software es valioso para las empresas.
– Manejo de objeciones
En momentos de objeciones por parte del cliente, los silogismos permiten presentar una argumentación clara que refuerce el mensaje del vendedor.
Ejemplo:
- Término mayor: decisión estratégica.
- Término menor: invertir en este sistema.
- Premisa mayor: Las inversiones en tecnología aseguran el crecimiento a largo plazo.
- Premisa menor: Este sistema es una inversión tecnológica.
- Conclusión: Invertir en este sistema es una decisión estratégica.
– Cierre de ventas
En la etapa final, un silogismo puede ayudar a reforzar el interés del cliente y conducirlo hacia la toma de decisión.
Ejemplo:
- Término mayor: rentabilidad.
- Término menor: este producto.
- Premisa mayor: Los clientes que utilizan productos eficientes aumentan su rentabilidad.
- Premisa menor: Este producto es eficiente.
- Conclusión: Este producto aumenta la rentabilidad.
4. Situaciones donde es mejor usar un silogismo
En muchos casos, los argumentos habituales de ventas se basan en afirmaciones emocionales o generales que no generan confianza en el cliente. Los silogismos pueden reemplazar estas estrategias poco efectivas con argumentos lógicos y estructurados que resalten la propuesta de valor.
A continuación, tres ejemplos:
– Ejemplo 1: el cliente duda de los beneficios
Argumento habitual: “Este producto es el mejor en el mercado y le ayudará mucho.”
Problema: Es una afirmación vaga que no establece un vínculo lógico.
Silogismo aplicado:
- Término mayor: confiabilidad.
- Término menor: este producto.
- Premisa mayor: Los productos con alta calificación por usuarios son confiables.
- Premisa menor: Este producto tiene una calificación promedio de 4.8 sobre 5.
- Conclusión: Este producto es confiable.
– Ejemplo 2: Momento en el cual el cliente cuestiona el precio
Argumento habitual: “Es caro, pero a la larga lo vale.”
Problema: Puede generar dudas, ya que no se justifica con evidencia clara.
Silogismo aplicado:
- Término mayor: ahorro a largo plazo.
- Término menor: este producto.
- Premisa mayor: Invertir en calidad reduce costos de reparación y reemplazo.
- Premisa menor: Este producto tiene garantía extendida y baja tasa de fallas.
- Conclusión: Este producto ahorra costos a largo plazo.
– Ejemplo 3: Cuando el cliente no ve diferencia alguna de tu producto o servicio con la competencia
Argumento habitual: “Nosotros somos diferentes porque ponemos al cliente primero.”
Problema: Suena genérico y no destaca un valor específico.
Silogismo aplicado:
- Término mayor: mejor atención al cliente.
- Término menor: nuestra empresa.
- Premisa mayor: Las empresas que tienen soporte técnico 24/7 brindan mejor atención al cliente.
- Premisa menor: Nuestra empresa ofrece soporte técnico ininterrumpido.
- Conclusión: Nuestra atención al cliente es superior a la de otras empresas.
5. Otros momentos en donde un vendedor puede aplicar silogismos con resultados efectivos.
- En reuniones iniciales: Durante la presentación de su empresa o producto, para establecer una base lógica que capture el interés del cliente.
- En el diagnóstico de necesidades: Cuando identifica problemas o áreas de oportunidad en el cliente, vinculándolos a su solución.
- Durante la demostración del producto: Al mostrar características específicas que beneficien al cliente.
- En presentaciones grupales: Especialmente útiles para persuadir a múltiples tomadores de decisiones.
- En propuestas escritas: Para redactar informes o propuestas claras que resalten los beneficios del producto o servicio.
- En el seguimiento: Recordando al cliente por qué la solución ofrecida es lógica y beneficiosa.
6. ¿Cómo logran los silogismos potenciar la argumentación del vendedor?
En realidad, todo parte del orden de la estructura y del impacto que tiene en el cliente como parte de una estrategia mucho más elocuente al comunicar. Si aplicamos la idea consensuada de que “a nadie le gusta que le vendan sino más bien comprar”, el silogismo por sí solo cae perfecto porque se concentra en fortalecer ideas y por tanto al ser atrayentes, estimula el deseo de compra.
Por lo tanto, el uso de silogismos ayuda a los vendedores a transmitir confianza, profesionalismo y claridad. Además, al apelar al razonamiento del cliente, genera una mayor predisposición a la aceptación de las propuestas.
Esta técnica es especialmente eficaz cuando el cliente tiende a priorizar datos y argumentos lógicos sobre la persuasión emocional.
7. ¿Qué errores suelen cometerse al usar silogismos?
Toma nota de esta guía para no cometer errores que te dejarán “mal posicionado/a” con tu cliente:
- Es importante que las premisas sean válidas (que no sean falsas, incongruentes o estén incompletas)
- Es vital que muestren relevancia (estén relacionadas y sean de interés al cliente).
- Si las premisas no tienen fundamento o no están alineadas con las necesidades del cliente, el silogismo pierde efectividad.
Ejemplo erróneo al aplicar silogismos
- Premisa mayor: Todos los productos caros son de calidad.
- Premisa menor: Este producto es caro.
- Conclusión: Por lo tanto, este producto es de calidad.
Este tipo de razonamiento puede ser percibido como un argumento forzado o manipulador, afectando la confianza del cliente.