Las razones para aplicar técnicas de ventas tienen un objetivo principal: mejorar radicalmente nuestro desempeño como vendedores, al profesionalizar nuestro ejercicio comercial en el momento de la venta.
En este artículo no vamos a explorar qué componentes forman parte de la técnica de ventas, sino a señalar el aporte que brindan a la efectividad en ventas, profesionalismo del vendedor, calidad de atención al cliente y conocimiento del mismo como ejes centrales, el seguir las técnicas de ventas.
En los procesos formativos de vendedores, es usual encontrar que las técnicas de ventas son poco utilizadas, y además, tristemente olvidadas con el tiempo, razón por la cual muchos vendedores no crecen en resultados, en ganancias y se frustran económicamente.
¿Por qué aplicar técnicas de ventas?
A veces no se toman en cuenta, a pesar de que todas aportan sistemáticamente, al cumplimiento de metas, por ende al crecimiento del resultado de ventas. Aquí las 6 razones de peso para aplicar técnicas de ventas:
- Permiten crear un método progresivo, flexible y orientador del trabajo profesional de ventas.
- Ayudan a centrarse con mayor efectividad en la gestión de emociones y necesidades del cliente.
- Incrementan la efectividad superando las limitaciones de tiempo y objeciones del cliente.
- Gracias a una presentación de ideas secuencial y modular, el proceso de ventas puede ordenarse y personalizarse según cada cliente.
- Las técnicas de ventas, incrementan los resultados de ventas en un 50% como mínimo al ser utilizadas.
1. Permiten crear un método progresivo, flexible y orientador del trabajo profesional de ventas.
Al aplicar técnicas de ventas podemos abordar el proceso con una guía fácil de seguir durante el momento en que nos encontramos junto al cliente, al margen del medio de comunicación o contacto que utilicemos.
Todos sabemos que el trabajo de ventas puede complicarse si el vendedor no tiene un rumbo, las técnicas de venta, ayudan a fijar ese rumbo, gracias a la metodología implícita que supone su estructura.
Por ejemplo: Cuando el cliente o prospecto dice NO quiero, no compro, no me interesa, y surge el "no de las ventas" existen un grupo de acciones que pertenecen a las técnicas de ventas y nos ayudan a aprender a gestionar el no en las ventas.
En todas las ramas de la acción profesional que usted y yo conocemos, las técnicas de ventas entonces, son un asunto de vendedores profesionales (vendedores de verdad).
De modo que, aprenderlas, interiorizarlas, ponerlas en ejecución e inclusive, perfeccionarlas con el paso del tiempo, forma parte de aquello que nos identificará como profesionales en el trabajo de contacto con clientes.
Cuando un vendedor asume, define, establece, se escapa y quiere aplicar "su propio método" sin relación con estas técnicas, sus resultados no son los mismos, tarde o temprano afectarán su ticket promedio de compra, el margen de cada proceso de venta e inclusive, la gestión de prospectos.
Por lo general, los vendedores que "van de aquí para allá" mostrando alta rotación en trabajos de ventas, no aplican técnicas de ventas y, aunque suene duro, se trata de personas que ingresan a vender porque desmerecen el lado profesional de este trabajo, y quizá no tengan otras opciones.
Importante: Necesitamos como emprendedores, medir el nivel profesional que resulta al evaluar qué hacen los reclutas, futuros vendedores de nuestra organización, al aplicar técnicas de ventas en las entrevistas.
2. Ayudan a centrarse con mayor efectividad en la gestión de emociones y necesidades del cliente.
Muchos vendedores que no son profesionales, desestiman la gestión de las emociones y su conexión con la forma como los clientes manifiestan sus necesidades, a pesar de que al aplicar técnicas de ventas, se nos hace muy fácil, capturar esa realidad y optimizarla de inicio a fin.
Cuando tengo la oportunidad de hablar sobre la importancia de aplicar técnicas de ventas, describo el enfoque o visión que como vendedores pro necesitamos destacar: la importancia de persistir en la atención de ventas, como un encuentro positivo positivo de voluntades, a favor de satisfacer una necesidad.
Este encuentro no sólo se refiere a la cita de ventas o al momento en que empezamos a trabajar la información de nuestro producto o servicio con el cliente, preguntando.
Existe la necesidad de tener claro que:
- La emoción del cliente está a tope desde que empieza hasta que termina de ser atendido.
- Debemos estar preparados para avanzar y retroceder en la gestión de un diálogo con clientes.
- Necesitamos aprender a mantener el control emocional si el cliente se descontrola o quiere finalizar un proceso antes de tiempo.
- No podemos escapar a la idea fuerza de que el encuentro tome valor para ambas partes.
- El centro de la visión comercial implica que el resultado sea favorable para todos, sobre todo y en mayor medida, para el cliente.
El mejor cierre de ventas se obtiene al aplicar técnicas de ventas
3. Incrementan la efectividad superando las limitaciones de tiempo y objeciones del cliente.
Alguna vez he sentido que aplicar técnicas de ventas es manipular, sin embargo con el tiempo y el conocimiento de las prácticas no éticas de los vendedores que no son de verdad, me di cuenta que el proceso propuesto no supone una manipulación indecorosa por más limitantes que el cliente nos imponga.
Por ejemplo veamos esta frase típica: "¡Quiero que me expliques súper rápido para saber si te compro o no, ya que no tengo tanto tiempo para escucharte!". Muchos vendedores reaccionan con inmediatez y serán tentados para "resumir", "decir lo necesario" y "exagerar un poco" en el proceso de ventas, supuestamente al "aplicar las técnicas de ventas".
Lo diré así, el uso indebido de una técnica como esta para manipular, es viable, sin embargo, la técnica en sí misma, está creada para poner las necesidades al alcance de un vendedor que mostrará opciones centradas en dichas necesidades, que para empezar existen como parte del diseño de un producto o servicio, su experiencia al comprarse o consumirse y características.
La manipulación por supuesto no ética, ocurre cuando el vendedor utiliza la información para reemplazar ideas genuinas dadas por el cliente por otras impuestas por conveniencia, y además añade mentiras a la exposición, cuando construye argumentos.
Eso es lo que llamamos "vender cebo de culebra" y sin duda alguna es una práctica perversa pues no propone la búsqueda de un Ganar-Ganar sino de una Estafa que empieza en lo mental y concreta un cierre que a todas luces, crea un problema total.
Ante esta práctica los clientes tienen el respaldo de la Ley de protección del consumidor en Perú, administrada en el Perú por Indecopi.
Entonces, al aplicar técnicas de ventas, nos ayudamos a superar limitaciones de tiempo y objeciones, sin engañar y concebirlo así, es ser profesional en nuestro quehacer comercial del día a día.
Puntos clave de aplicar técnicas de ventas
- Practicarla profesionaliza al vendedor
- Intensificar su uso en nuestro negocio mejora los resultados de forma constante.
- Los clientes se sentirán mejor escuchados, orientados y satisfechos en la materialización de sus deseos de compra.
- Ayuda a vencer temores, percepciones y eliminar paradigmas mal concebidos.
- Permite darse cuenta que la información sin conocimiento previo del cliente sólo incrementa el riesgo de ahuyentarlos.
- Realza la importancia de orientarse hacia el aprendizaje comercial en todo sentido.
- Maximiza la probabilidad de alcanzar las metas de ventas, algo conocido como efectividad.
- A través de las técnicas de ventas, logramos entender que el cliente es el centro de la decisión y el vendedor, el guía, orientador y quien propone las mejores opciones.
4. Gracias a una presentación de ideas secuencial y modular, el proceso de ventas puede ordenarse y personalizarse según cada cliente.
Este punto es clave y trata de cómo al aplicar técnicas de ventas, podemos crear los mejores niveles de vinculación positiva con nuestros clientes, personalizando la atención durante el proceso.
Está demostrado que:
- Conocer al cliente.
- Saber identificar sus necesidades.
- Ser ordenado y ético con el cliente.
- Cerrar ventas con el enfoque Ganar - Ganar.
- Evitar asuntos como el exceso de información sin utilidad práctica ("Sobre vender").
Permite personalizar siempre el mensaje de acceso a los servicios y productos que podemos vender a cualquier persona.
Es algo que los clientes no solo agradecen sino que los impulsa a vincularse positivamente con los vendedores, pues como es lógico, y ya lo hemos mencionado, el profesionalismo impacta y es preferido por que implica más confianza y seguridad.
Los clientes mejor tratados por los vendedores, al expresar con claridad o no las necesidades que tienen, van a querer repetir la experiencia y por supuesto, recomendarla, dado que se sintieron: tomados en cuenta, escuchados, guiados conforme a sus decisiones y asesorados en forma específica, de ahí que estas técnicas tengan tanto poder.
5. Las técnicas de ventas, incrementan los resultados de ventas en un 50% como mínimo al ser utilizadas.
Durante la aplicación de las técnicas para vender, tenemos varios momentos en los cuales incrementamos la probabilidad de un cierre de ventas exitoso:
- Al presentarnos ya que una gestión inadecuada de los primeros segundos puede perjudicar todo el proceso.
- Al crear la atmósfera adecuada y demostrar desde el principio la intención de aportar, servir, orientar y ayudar a tomar la mejor decisión de compra.
- Al mantener un estilo de gestión emocional cordial, ayudamos al cliente a sentir confianza y tranquilidad.
- Al responder a las objeciones, consultas, dudas y razones del cliente para dudar, no querer comprar, compararnos, etc.
- Al proponer tomar la decisión final (cierre de ventas) y dar un paso hacia el seguimiento o la post-venta
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha de publicación: 18 Feb 2016
Última fecha de actualización: 12/04/2022
