¿Vender bajo stock o vender a pedido? -

Vender bajo stock o vender a pedido supone definir una estrategia que sea clara a nivel comercial:

¿Acumulamos stock para estar listos y vender cuando el cliente llegue o le contactemos mostrándole nuestro producto?
¿O lo compramos y/o producimos, sólo si previamente lo hemos vendido?
¿Le decimos al cliente que debe esperar para recibir su producto en la fecha semanal de entrega?
¿O competimos con el menor tiempo de entrega posible con nuestros vecinos comerciales?
¿Usamos una tienda como almacén abierto al público para vender o entregamos mediante un sistema de delivery con puerta cerrada?
¿Nos enfocamos en tener productos reales a la mano o nos bastará con los virtuales basados en fotografías?

Reciéntemente conversé con una emprendedora argentina que me explicaba cómo un sitio web estaba concebido como la herramienta perfecta para encargarse de:

Recibir pedidos
Disponer su entrega
Y generar ganancias

"El producto, jamás se almacenará para ti, a menos que quieras actuar de la forma tradicional y visitar una de las tiendas, reunirte con un prospecto y allí mismo recibir su pedido" - me decía por teléfono mientras me lo imaginaba como una total ventaja.

¿Pero cómo podemos ejecutar estrategias logísticas y digitales los emprendedores de la pequeña empresa o quienes estamos buscando generar recursos con fines específicos, temporales o de susbsistencia?

Cuando hablamos de productos que necesitan almacenamiento, ello nos demandan mucho más que saber vender o conocer al cliente, por ello necesitan un análisis previo a nivel de estrategias, para no convertirse en un problema:

¿Tienes tiempo para comprarlo y retirarlo de un almacén?
¿Puede el almacén ser tuyo? ¿Tienes el espacio necesario?
¿Realmente debes comprar un stock para poder generar ganancias?
¿Estás preparado para invertir en ese lugar y probablemente en todo lo que implique conservar adecuadamente esos productos?
¿Has pensado en los costos y tiempos de entregarlo?

Las finanzas y la logística, nos ayudan a pensar en estrategias que lleven al mínimo los costes de almacenar, entregar y atender pedidos.

Y no estoy diciendo que para todos los casos, prescindir de un local físico e irse de lleno al mundo digital funcione o genere el nivel de ingresos que necesitas.

Mucho dependerá de la estrategia que te permita crear la ocurrencia de ventas, tantas veces que al hacerlo, el margen se acumule y tus utilidades te permitan creer.

POR QUÉ SÍ AL STOCK

Reducir al máximo los tiempos de entrega.
Maximizar los niveles de ventas transaccionales.
Sostener la elevada exposición de un punto de venta físico.
Cuando el espacio de venta es el mismo que el del almacén.
Por los ahorros significativos de comprar por volumen a los proveedores.
Al ser productores con economías de escala (elevadas cantidades de producción o abastecimiento).
Cuando queremos controlar la presencia de nuestro producto en los canales de distribución y ventas al menor costo posible con la mayor cantidad posible de producto.
Cuando la demanda es alta o se eleva considerablemente de forma estacional.
En el caso de las industrias con productos de gran volumen donde se necesitan patios de maniobra, procesos de fabricación al aire libre o maquinaria de gran tamaño en la producción.
Cuando le vendemos a grandes almacenes o centros retail que nos exigen proveer stocks elevados.
Cuando los proveedores nos facilitan la presencia del producto a consignación.
En las tiendas que exponen constantemente productos físicos para rentabilizar el metro cuadrado.

Las empresas que gestionan mucho stock, utilizan estrategias de ventas que en muchos casos se asocian al crédito de consumo, para liberar el espacio de almacenaje de una forma más ágil, acelerando las compras y creando un margen adicional al margen que crea la venta de los productos: el margen financiero.

Si el stock llega lentamente por cualquier factor interno o externo, en un sistema ágil de venta como el de una tienda, el riesgo de perder mercado es inminente, y eso hay que considerarlo cada vez que nuestro almacén no tiene lo que el cliente busca.

Por ello el marketing y la investigación son importantes, para conocer el comportamiento de consumo a este nivel y sobre todo la rotación de los productos en tienda, soportados por una adecuada supervisión de operaciones.

El otro condicionamiento importante, para el stock -ya mencionado- comprende la economía de escala a nivel de producción.

Y finalmente, la negociación de las formas de pago con proveedores, donde pueden tener mucha presencia la consignación.

Como ejemplos de la venta centrada en stocks tenemos: la venta de entradas a eventos como conciertos, cines, espectáculos, teatro, eventos musicales, los puntos de venta retail de calzado, ropa, medicinas, joyas, relojes, mutiproducto, celulares, juguetes, etc.

POR QUE SÍ RECIBIR PEDIDOS

En la fabricación de productos con precio elevado de venta en mercados especializados como los industriales.
Cuando el producto por fabricar es único y trabajoso.
Al no disponer de capital para iniciar un negocio retail y optar por la compra-venta digital.
Cuando el enfoque del venta es un sistema de comisiones que trabaja en base a recomendaciones de productos 1 x 1.
Al estar la cantidad que se fabrica, limitada a un poco volumen o pocas unidades.
Cuando la necesidad no es estandarizada entre los clientes.
Cuando el consumo siempre se da a pedido por la naturaleza del producto o servicio.
Si se trata de un servicio puro, como por ejemplo una asesoría o la producción digital.
Cuando la atención del cliente implica negociaciones, financiamiento, tiempos y distancias territoriales amplias como en el comercio exterior.
Para vender software a medida como una solución informática en las empresas.
En los servicios educativos inhouse o procesos de capacitación de equipos en empresas.
Cuando se combinan:
- Pocos clientes que compran mucho cada vez.
- Muchos clientes que compran muy poco por vez.
Cuando el sistema de ventas es personal: uno por uno o necesita levantar información previa.

Vender a pedido o procesar órdenes de trabajo, con entregas posteriores, que viene a ser la definición técnica de un pedido, implica que desarrollemos una buena estrategia de gestión para lograr tener un excelente nivel competitivo.

La calidad de los productos o del servicio entregado brindará soporte al sistema.
Si bien la idea es evitar devoluciones y pérdidas, necesitamos una política clara de atención al cliente.
Considerar el cobro adelantado al 100% o un % de adelanto en un pedido, puede llegar a ser habitual y, según el plazo de fabricación, hasta necesario.
Trabajar a pedido implica desarrollar un mayor control de habilidades blandas, capacidad de escucha y empatía.
El concepto de devolución, cuando se ofrece, compensa la necesidad de obtener confianza por parte del cliente.
Las garantías son importantes porque comunican calidad y enfoque en el cuidado de la satisfacción de los clientes.
Es buena idea reemplazar la aceptación de descuentos con la entrega de servicios viables y gestionables que puedan añadirse sin mayor perjuicio de costo.
Cuando se recibe adelantos, se puede optar por fabricar o comprar.
Nuestro poder de negociación sube, usualmente, si acumulamos la mayor cantidad de pedidos, frente a los proveedores, ya sea de materiales o de productos terminados.
Es ideal aplicar una venta a pedido, cuando se está más cerca de un requerimiento de fabricación o servicio a medida.
El conocimiento del cliente y su necesidad, optimizan el pedido y generan el mayor nivel de ganancias.
Es importante un mayor nivel de regulación en la definición del acuerdo comercial o el establecimiento de un contrato claro y directo.
Si el producto es genérico, se necesita conocer más del producto para poder "personalizar" su comunicación de cara al cliente.
Se requiere de un mayor control o conocimiento de los tiempos del proveedor o del fabricante para poder garantizar los tiempos ofrecidos

Como ejemplos de procesos de venta a pedido podemos citar: la venta de maquinaria, la venta de departamentos, la venta de servicios de construcción, la venta de muebles, de ternos. Los servicios de venta de lunas oftálmicas. Los servicios de marketing, publicidad, consultoría, diseño gráfico, diseño web o servicios de capacitación, entre otros.

Si algo conecta el tránsito de trabajar a pedido versus hacerlo con un stock de respaldo, es esto:

Tener cada vez más clientes.
Que eleven el ticket promedio de compra (el volumen en dinero por cada compra).
Y optar por producir o comprar en altos niveles (economía de escala).

De estos tres aspectos y las razones que hemos indicado para optar por uno u otro, podemos obtener las siguientes conclusiones:

Es mucho más fácil que un error se amplifique en un sistema bajo pedido que en un retail donde la venta bajo stock, puede ser solucionada de forma más ágil.
Los pedidos son una estrategia que depende del cliente y de qué tan frontal sea el encuentro entre su necesidad de consumo y la naturaleza del producto que desea consumir.
Si somos productores, podemos controlar ambos procesos según la economía de escala en la que enfoquemos la producción.
Algunos procesos necesitan de un stock de materiales para atender pedidos, de modo que no son del todo "puros".
En un punto de venta retail, se puede decir que los pedidos se ejecutan en un cortísimo plazo de espera y atención.
Trabajar por stock supone el incremento del riesgo de no saber comprar o abastecerse adecuadamente, los productos que no rotan o los "hueso" son consecuencia de este análisis.
En ambos casos, conocer el comportamiento de consumo del cliente va a resultar determinante.

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