¿Sueldo fijo o comisiones? ¿Ambos o sólo uno de ellos? ¿Comisiones constantes o ascendentes?
¿Fijos escalables por Metas constantes alcanzadas o Bonos condicionados a la productividad por ciclo de ventas?
Estas son algunas de las preguntas más importantes que podemos formular si se trata de diseñar la mejor estrategia remunerativa en el pago a vendedores.
El objetivo de este artículo es el de encontrar, en una primera mirada, el punto medio y los hitos clave de negociación para que ambas partes, la empresa o emprendedor y sus futuros vendedores, alcancen un acuerdo fructífero para todos.
Antes de continuar te recomendamos leer: ¿Por qué no alcanzamos las metas de ventas?
1. El sistema y tu modelo de negocio cuentan para pagar sueldo fijo o comisiones
Las remuneraciones, cuando se calculan de forma seria, necesitan evaluarse y contrastarse con el sistema de ventas que se desea implementar antes de empezar con el reclutamiento de los futuros vendedores del equipo.
Items que necesitamos tomar en cuenta bajo este criterio:
- Experiencia en el rubro de negocios o similares (es una decisión de enfoque que debes tomar).
- Número de vacantes disponibles (según espacio de gestión, presupuesto y expectativa de la empresa en cuanto a resultados)
- Las metas de ventas (que en teoría dividimos entre cada vendedor)
- La economía de la empresa (flujos de efectivo que necesitamos mejorar con la estrategia de ventas)
- Planes de Ventas, sin duda, pero también de producción y/o compras (para conocer qué podremos vender y a qué ritmo de reposición)
- Y carácter especial de nuestro rubro o actividad, siempre y cuando genere previsiones contables o financieras distintas a lo tradicional.
En consecuencia necesitamos tener los datos claros y utilizar la matemática más sólida posible para hallar las cifras que en primer lugar convienen a la empresa.
Criterios que interesa conocer y negociar a los mejores vendedores o vendedores top:
- Certeza de un excelente producto o servicio.
- Herramientas y Estrategias adecuadas para trabajar el mercado.
- Sueldo fijo
- Comisiones
- Bonos por alto desempeño (bonos motivadores)
- Premios semestrales, anuales (también por alto desempeño)
- Ascensos para liderar grupos
- Comisiones por la venta de su grupo (comisiones de supervisión)
- Pocas reuniones a la semana para maximizar el tiempo disponible para lograr resultados.
- Soporte Administrativo Comercial disponible, para evitar que el tiempo de productividad se vea reducido por el tiempo de gestión interna.
- Beneficios de planilla completa o parcial.
- Beneficios vinculados con horarios y la atención familiar.
2. Tener en cuenta el perfil de los vendedores
Los verdaderos vendedores tienen algo que los caracteriza: ¡Quieren ganar dinero sin límite, producto de su capacidad, esfuerzo y concentración y eso es lo más genial que puedes encontrar!
Si tienes un colaborador comercial sin límites o barreras mentales (siempre ético, por supuesto), vas a tener en tu equipo a alguien que te hará desarrollar mercados y no a alguien que calentará un asiento para cobrar a fin de mes.
Si contratas personal de ventas al menor costo posible vas a tener que lidiar con problemas serios relacionados con la irresponsabilidad, desenfoque, problemas personales o económicos que afecten el cumplimiento de horarios o tareas, actividades que restan valor o tiempo...
Cuando un vendedor tiene su economía resuelta, muestra la tendencia de tener el campo libre para dedicarse por completo a su trabajo y hacerlo con tranquilidad.
Mantén en la mente lo que esperas de un vendedor top en tu equipo
- La más alta productividad.
- El más amplio aporte.
- El mayor de los compromisos.
- La más alta capacidad para asumir retos.
- El mejor nivel de cumplimiento.
- Capacidad de liderazgo potencial.
- Una visión de largo plazo.
Reflexiona si vale la pena contratar por el menor valor posible a la persona que debe apuntar a producir lo más posible.
Y no olvides anotar al lado de cada expectativa los items de tu oferta laboral que la motivarán.
3. Las demandas del mercado laboral comercial
Algo que muchas veces se pasa por alto, al evaluar la oferta laboral tiene que ver con las demandas del segmento laboral al que nos queremos enfocar.
- Comportamientos del mercado laboral (expectativa de ingresos de mayor demanda)
- Calidad y experiencia de los participantes (aunque el impacto sólo lo podremos medir después)
- Existencia real de un genuino interés en ejercer como vendedor (no sabes cómo cuesta tirar dinero al tacho cuando esto no existe)
Vuelvo a insistir que hablamos de los vendedores de verdad, no de los oportunistas que buscan un sueldo temporal y llenarán de excusas sus reportes.
4. Comportamientos formales e informales en la asignación de beneficios
Lo formal y lo informal tiene en nuestro medio, puntos relacionados con la negociación entre las partes, y al mismo tiempo, exigencias de los reguladores laborales en torno al cumplimiento de la ley laboral.
Empleados y Trabajadores forjan día a día acuerdos entre uno y otro espacio, relacionados fundamentalmente con una visión de corto, mediano y largo plazo en relación a la liquidez y sus necesidades económicas.
Si bien la legislación cambia de forma regular para ajustarse a las negociaciones que se expresan en la sociedad, los emprendedores que deseen aprender sobre el concepto de remuneración asegurable o aquellos incluidos y afectos al aporte al SNP o a las AFP y los criterios que deben excluirse, deben estar al tanto de las normas siempre.
Nuestro análisis indica que en su mayoría, lo formal captura la atención de un gran grupo de postulantes, sin embargo encontraremos a quienes no ofrecen la garantía del mejor desempeño y a quienes están habituados a cumplir metas de gran calibre y saben lo que valen.
De modo que un sistema integral alrededor del pago, es también un excelente filtro para encontrar a los mejores perfiles y al mismo tiempo para trabajar más en la selección de los mismos.
¿Qué tipo de resultados esperas de un vendedor top y qué puedes esperar de uno que no lo es?
Ideas clave relacionadas con la formalidad
- Pagar comisiones no es sinónimo de renuncia a los beneficios laborales
- Pagar un sueldo fijo, no excluye a las comisiones de ser incorporadas como un item integrante de la remuneración asegurable.
- Los bonos, premios y ganancias producto de alcanzar metas, son remuneración asegurable.
- "La mejor forma de pago" muchas veces puede implicar un balance entre lo formal e informal, sin embargo, no olvides cumplir la ley como primer enfoque.
- Recuerda algo importante: Nadie quiere irse del mejor trabajo, sobre todo si paga bien y como se debe hacer.
La labor de un vendedor profesional
- Participar de reuniones de trabajo con su supervisor, jefe o gerente de ventas, según el caso.
- Aportar ideas, información y datos a tomar en cuenta para la ejecución de procesos y planes.
- Ejecutar un cronograma de visitas, atención post-venta, en algunos casos cobranzas, llamadas y/o seguimiento especializado.
- Concretar resultados puntuales en donde en términos prácticos ingrese dinero a la empresa, producto del intercambio de productos o servicios.
- Emitir señales de alerta junto a propuestas propias o provenientes de clientes.
- Estar listo para liderar equipos: desear hacerlo para incrementar sus resultados.
5. Trabajar en ventas, vender y alcanzar metas.
En muchas publicaciones sobre la naturaleza y visión sobre los sueldos fijos, se señala que los podemos recibir mes a mes, por hacer o no, lograr o no, alcanzar o no.
Ese, estoy seguro, es un concepto que no le suma a los mejores vendedores.
Un vendedor profesional que sabe lo que puede lograr, piensa en el sueldo fijo, como aquello que paga lo que vale, ha aprendido, estudiado, sabe hacer mejor que muchos y va a demostrar en el campo, día a día y sobre todo con resultados, capaces de recuperar ese pago, para su compañía.
¿Es distinta la visión cierto? ¡Claro que sí! Se trata de una visión gerencial en el ámbito comercial de un vendedor profesional.
Y se nota cuando emprendes con el equipo el trabajo comercial de contacto, prospección, salida al campo, seguimiento de llamadas, citas, entrevistas, cierres de ventas, gestiones post-ventas, cobranzas, re-venta, re-visitas y etc.
Te recomendamos leer: ¿Cómo gestionar el no en las ventas?
6. La contratación según el plan de prestaciones
Hasta el momento nos queda claro que nos encantaría poder ofrecer a todos nuestros mejores vendedores y a los que estén por ingresar, todos los items de una enorme lista de opciones, sobre todo si ello va a impactar totalmente en los resultados.
Sin embargo, como hemos señalado, los mercados, los modelos de negocios y por último, los productos, servicios y las rentabilidades no siempre nos lo permiten, más allá de ser importante contar con vendedores.
Por ello es que resulta importante establecer las condiciones de contratación acordes con lo que esperamos gestionar en el tiempo, la expectativa de ambas partes, el espacio para demostrarnos que ambos espacios pueden aportar entre sí y sobre todo, para generar confianza.
Las personas contratadas como vendedores forman parte de la estrategia que llevará productos o servicios a los clientes meta que representan el objetivo de mercado y eso necesita respeto, cuidado y enfoque profesional.
Sus remuneraciones son la inversión que se realiza para alcanzar el retorno deseado y manifestar la utilidad del negocio.
Dado lo anterior, sea cual sea la modalidad de cálculo de ingresos para un vendedor: sueldo fijo, comisiones o mixto, junto a otros items, se necesita de Contratos para establecer adecuadamente los compromisos de ambas partes.
Existen:
- Contratos temporales de 3 meses para desarrollar una prueba o inducción.
- Contratos de plazo fijo renovables de 6 meses o 12.
- Y Contratos de plazo indeterminado, que incluyen los firmados, verbales o las acciones de pago que continúan más allá de los vencimientos.
Existe un caso particular, relacionado con los vendedores libres, comisionistas freelancers, que también deben ser formalizados según acuerdos establecidos, como mínimo con una comunicación formal sobre las actividades que se desea desarrollen, bajo su propia conducción y en dicha modalidad libre.
WEBLIOTECA OVERFLOW EMPRENDE
- Sueldo fijo o comisiones: ¿Qué tipo de remuneración elegir?
- Un Salario basado en comisiones
- ¿Cómo remunerar a los vendedores? (PDF)
- Política de motivación y remuneración de vendedores
- ¿Cómo retribuir a mis vendedores?
- ¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?
- El éxito de saber calcular comisiones sobre venta
- Cómo configurar un plan de comisiones de ventas
- Cómo calcular comisiones sobre ventas
- ¿Son realmente efectivos los planes de comisiones? (Estudio de Análisis)
- ¿Qué son los contratos por comisión?