En este artículo vamos a resolver cómo superar el miedo a vender: y lo haremos proponiendo 3 de las 6 dinámicas que aplicamos en nuestros programas inhouse para emprendedores o trabajadores que tienen responsabilidades comerciales.
Ya sea que trabajes en áreas de ventas, tu puesto actual incluya actividades comerciales o necesites salir a vender en un emprendimiento que inicia, estas 3 propuestas para adquirir las competencias de gestión comercial básicas, te ayudarán mucho.
Si estás buscando superar temores, bloqueos y confusiones en la aplicación de las técnicas de venta, reconocer situaciones de conexión con los clientes o aprender a desarrollar las habilidades blandas comerciales, este artículo es para ti.
Superar el miedo a vender: 3 dinámicas
Estas dinámicas pueden aplicarse in-house, en la sala de capacitación, en un espacio abierto o al aire libre, o también en una sala, todos sentados y concentrados.
- Aprender a venderte a ti mismo.
- Taller de argumentación y cierre.
- Jugar a los cinco "Si".
1. Aprender a venderte a ti mismo.
No en vano se dice que quien se ríe de sí mismo, tiene el mundo a sus pies o que el éxito es de quienes se logran conocer a profundidad y toman decisiones primero en el plano interior, para luego manifestar sus objetivos por fuera.
El mundo interior, es fundamental entre quienes alcanzan el éxito en ventas, porque justamente el primer temor por vencer es el dichoso y famoso "miedo al qué dirán". El miedo al qué dirán te anula sin sentido, porque limita el impacto real de todas tus capacidades en formación y forjadas ya.
Así que aprender a venderte a ti mismo, es fundamental para adquirir las mejores competencias comerciales y, como dinámica tiene muchas formas de aplicarse en el trabajo motivacional que persigue el objetivo de superar el miedo a vender.
Aquí algunas de estas actividades son:
- Hablarte al espejo creando un "speach" o "texto de presentación de 1 minuto como máximo (te darás cuenta que al principio es una eternidad).
- Repartir una revista vieja entre los participantes, para que cada uno arranque un trozo de la misma y desde ese retazo comente: 1) ¿Por qué ese retazo? 2) 3 cualidades de las cuales sientes orgullo de ti y 3) ¿Cuál es tu momento más feliz?
- Responder preguntas del otro. Se juntan todos en parejas o tríos y sortean las intervenciones (quién inicia, o quién empieza en sentido horario). La idea es descubrir como es el otro a través de las preguntas y respuestas. Al finalizar los participantes describen lo que percibieron de su(s) compañero(s).
La primera dinámica es muy simple y al mismo tiempo puede producir bloqueos al inicio. Al superarla habrás dado un primer paso en el trabajo interior de obtener convencimiento, coherencia y desenvolverte contigo mismo (entrenamiento interior) al hablar de ti mismo.
La actividad con las revistas da un salto adicional en la tarea de superar el miedo a vender, pues prácticamente, el reto consiste en exponerse abiertamente, sacar asuntos que por lo general se llevan en lo profundo y hacerlo delante de personas de carne y hueso.
El tercer reto, simulará lo que ocurre con nuestros clientes: en realidad no cuenta mucho qué te pregunten, sino cómo respondas cada pregunta; sin embargo, a través de las preguntas, dos personas pueden llegar a conocerse de forma ágil. ¿Podrás crear empatía? ¿La excesiva sinceridad te ayudará? ¿O serás de los que poco cuentan de sí mismos?
2. Taller de argumentación y cierre.
Hace poco participé de un curso de argumentación y cierre porque me estoy reconectando con la época en la que desde los 17 hasta los 30 aproximadamente, gestioné las tareas de venta corporativa de varias empresas en las que trabajé y empecé a capacitar vendedores.
Siempre que terminaba de hablar de las técnicas de ventas que había diseñado para la ocasión: Presentación y construcción del escenario comercial, búsqueda y estímulo de preguntas en el cliente, argumentación, solución de objeciones, interpretación y alta escucha para el cierre de ventas, venta, postventa y seguimiento, elegía hacer un Taller de argumentación y cierre, justamente para superar el miedo a vender.
Cuando como vendedores queremos iniciar un proceso de ventas, por lo general somos expositivos, queremos esconder nuestro temor de establecer una real conexión con el cliente, exponiendo de la A a la Z todo lo que sabemos, en el entendido erróneo de que si ven que sabemos, el cliente comprará.
Y cuando descubrimos que para empezar los clientes conocen más acerca de lo que necesitan y también de nuestro producto y servicio en el mercado, caemos en pánico y entonces dejamos de argumentar, queremos imponer ideas para comprar a raja tabla, lo cual nos hace ver (siguiendo la pauta de las primeras dinámicas) como "desesperados por vender".
En ese momento pierdes todo el rumbo de lo que significa vender: 1) ¡Que te compren! 2) Una consecuencia y 3) Un momento de satisfacción del tipo GANAR - GANAR.
Es por ello que una dinámica de argumentación y cierre, es perfecta para perder el temor de enfrentarse a las ventas, además, va al meollo del asunto y es totalmente productivo ejecutarla todos los días.
Aquí las instrucciones:
- Creas un grupo de clientes.
- Creas un grupo de vendedores.
- Finalmente ambos grupos rotarán en cada uno de sus roles.
- Estableces el estilo del diálogo de los clientes, por ejemplo: Un cliente que habla hasta por los codos, uno que no comunica mucho, uno que a todo le pone un pero, alguien que dice no cuando en realidad quiere decir si, otro que quiere sacar el máximo provecho en todo sentido, uno de que solo le interesa saber el precio a cómo de lugar y así sucesivamente.
- Pones en práctica la dinámica reuniendo: 1 cliente, 2 clientes y 3 clientes (tal y como muchas veces llegan al punto de venta a preguntar).
- Eliges 1 vendedor o vendedora para que "reciba todo ese cariño" 😉
- Y pones todo en acción haciendo que el resto sea el público que luego recomendará, comentará, observará (si se salieron de la realidad) y aportará la visión del "testigo constructivo" porque aquí, lo destructivo no aporta.
El efecto de crear esta dinámica es que todos saldrán muy entrenados en la ocurrencia de ventas, cuando se trata de recibir objeciones, argumentar y encontrar mutuo convencimiento, practicarán qué significa "sobre vender" y aprenderán, que eventualmente, sobre las reacciones nocivas que algunos clientes tienen, antes existieron respuestas también nocivas que nosotros tenemos como muletillas, o ideas que no ayudan al ser comunicadas.
Si después de este ejercicio super motivador y liberador, sigues sin superar el miedo a vender, bueno quizá necesites pasar por un psicólogo antes de ir a trabajar. 😉 (por supuesto es una broma, "medio en serio").
3. Jugar a los cinco "Si".
No hay mejor forma que superar el miedo a vender con una dinámica divertida y ágil que me recuerda mucho a los juegos de cartas, esos que te sorprenden en el momento menos pensado, o al póker, que necesita "mucha cara engañosa".
El juego de los cinco sí, parte de una premisa muy interesante: en promedio, cuando obtenía 5 respuestas positivas, cerraba mis ventas siempre. Esta pauta promedio hacía que lograse un sí desde que aparecía por la puerta, hasta que inclusive ya había cerrado la venta, firmado y programado la post-venta.
Y dado que todos reaccionamos positivamente cuando nuestra intención es clara, y afirmativa, las barreras que imponemos al otro, caen cuando entramos en un estado de aceptación. Pero, no es "tan así de fácil" lograr esto, necesita práctica y maña como decía mi abuela. 😉
Esta dinámica de ventas, en modo entrenamiento, la recomiendo siempre con productos o servicios imaginados, elementos diversos "que la gente tiene en el bolsillo" al momento de empezar, o quizá, sobre los escritorios.
Se trata de lo siguiente:
- Todos aportan objetos.
- El grupo uno a uno define qué productos o servicios "significan" cada uno de esos objetos: bastará con el mejor nombre creativo, tras una breve lluvia de ideas con mucho entusiasmo.
- Asignados los nombres, partes al grupo en Clientes y Vendedores.
- Salen de dos en dos: 1 cliente y 1 vendedor, a la escena.
- El cliente elige el producto.
- El vendedor inicia el juego de obtener 5 sí en su diálogo.
- El resto observa y al final sugiere como mejorar la destreza, aludiendo a momentos de la ejecución que pudieran haberse hecho de otro modo. Solo 2 intervenciones por escena para que todos puedan salir a vender.
Conclusiones y compromisos
- Comparte estas dinámicas con tu equipo de trabajo comercial y ejecútalas diariamente intercalándolas en la semana.
- Si necesitas de nuestro aporte, podemos preparar una propuesta con estas actividades y otras más, de diversa profundidad para aportar a que tu equipo o tu mismo accedas a estrategias que te ayuden a superar el miedo a vender. ¡Contáctanos! 🙂
- Recuerda que aquella persona que entrena sus capacidades, creará competencias contundentes mucho más afianzadas.
- Explota al máximo el buen ánimo, fluye, diviértete, aprender sobre personas, sus reacciones y todo lo que podemos lograr sin miedo en la vida, te va a sorprender, camina hacia ese escenario maravilloso.
Superar el miedo a vender: 3 dinámicas
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha de publicación: 11 Abril de 2022
