¿Son realmente útiles las alianzas corporativas?

Espacio de acción empresarial

Sabemos que las empresas se mueven en pocos ámbitos de gestión en realidad. Vamos a enumerar la gran mayoría:

Comercialización o Ventas
Marketing, Publicidad o Difusión de mensajes
Desarrollo de productos o servicios o simplemente Oferta y producción
Innovación, mejoramiento continuo o expansión tecnológica
Capital humano, ambiente laboral o temas laborales

Y seguramente, el tiempo y el desarrollo de los mercados y las tecnologías, podrían mostrarnos mucho más sin duda.

¿Por qué una Alianza se hace necesaria?

A través del desarrollo de la gestión empresarial y más específicamente de la Dirección, la labor de los administradores siempre ha sido la de tener clara la visión del negocio central, obviamente, definirla y en la práctica, ejecutarla con éxito.

Las razones por las cuales una alianza podría ser una respuesta, radican en las acciones que lleva a cabo una compañía, en sus procesos, en sus resultados y en el potencial que se aprovecha de los aliados a favor de todos en el acuerdo.

Ejemplos según necesidades según áreas de gestión:

Necesitamos ingresar a un canal de distribución distinto y no somos expertos
Un producto ya posicionado y complementario del nuestro puede ayudarnos a ingresar a un nuevo mercado de forma indirecta mediante "cobranding"
La experiencia de producción o diseño de productos en una compañía presente en otro mercado podría ayudarnos para aplicar sus técnicas en el nuestro
En lugar de comprar tecnología podríamos utilizarla a condición de representarla o inducir a nuestro mercado cautivo a comprarla, adquiriéndola bajo mejores condiciones
Un método formativo probado y eficaz, aplicado en las mejores organizaciones podría ayudarnos a mejorar el desempeño de nuestros trabajadores

Y entonces: buscamos a quien tenga lo que necesitamos bajo la relación de ALIADO.

Cuando la alianza no se desarrolla, alcanzar un estado cercano, igual o superior puede implicar mayor esfuerzo, mayor costo o mayor tiempo y como sabemos en esos tres criterios, se crean ventajas competitivas.

Gestión efectiva de alianzas corporativas

Un profesional orientado a la gestión de alianzas debe tener un elevado conocimiento de la organización en la que desempeña ese rol, de sus planes estratégicos activos, de la visión institucional y sobre todo un alto nivel creativo para identificar entre los demás participante del mercado, el potencial que hará de la Alianza un éxito. A esta etapa la podemos llamar Planeamiento.

Lograda la lista de relevancia, el ejecutivo encargado, que muchas veces es el Gerente General de la organización o el Emprendedor dueño de la empresa, debe iniciar el acercamiento. En este caso, se hacen muy necesarias diversas competencias:

Capacidad para entablar relaciones comerciales de futuro
Capacidad para promover el diálogo de alto nivel
Capacidad para exponer de forma concreta los alcances de un beneficio mútuo

A esta etapa la podemos llamar Negociación de las alianzas relevantes.

Finalmente el planeamiento y la negociación de las alianzas relevantes necesitan una etapa donde los acuerdos sean formales y las definiciones concretas y resguardadas por contratos, de ser posible.

En esta etapa, que podemos llamar Formalización de las Alianzas, debe evaluarse todo tipo de aspectos para que la futura vinculación no genere perjuicio alguno, ni de forma directa, ni de forma indirecta ni tampoco a los clientes o grupos de interés.

Las etapas de la gestión de alianzas quedarían establecidas de este modo:

Planeamiento : Define una lista de relevancia
Negociación: Establece contacto e intercambia beneficios
Formalización: Concreta los acuerdos de la negociación mediante contratos.
Seguimiento: Vigila que el proceso integral se cumpla en beneficio de ambas partes