La propuesta de valor es algo sobre lo que se dice mucho y al mismo tiempo nos la imaginamos de muchas formas sin lograr “aterrizar” el concepto. La buena noticia es que hoy vamos a revisar este aporte, pero, la mala es que podríamos estar ante una idea que tendría múltiples “aristas” es decir, diferentes formas de verse y aplicarse.
¿Te has preguntado por qué algunas empresas logran captar la atención y fidelidad de sus clientes mientras otras luchan por sobrevivir? ¿Por qué en medio de tanto información y competencia publicitaria las personas “atienden” a determinadas marcas y a otras no tanto?
La respuesta, en gran medida, radica en su propuesta de valor, pero: ¿Qué es exactamente una propuesta de valor y cómo se puede definir de manera efectiva? Si estás buscando entender este concepto crucial y aplicarlo a tu negocio, estás en el lugar correcto.
Propuesta de valor origen del término.
Fuente: Descubre el origen de la propuesta de valor – Triunfa Emprendiendo
- El término fue popularizado por el teórico empresarial Michael Lanning y su socio Edward Michaels.
- Lanning la definió como un conjunto claro de beneficios ofrecidos por una empresa para atraer a sus clientes.
- Es un concepto del tipo “piedra angular” en el marketing, la estrategia empresarial, el fortalecimiento competitivo, la diferenciación de productos y servicios y por supuesto al innovar.
- Se usa como elemento de innovación, ya que nos enfoca como emprendedores a crear y entregar valor real a nuestros clientes.
Claves para aprender a definir una propuesta de valor
Definir una propuesta de valor es esencial para cualquier negocio que desee destacar en un mercado competitivo, las ocho claves que compartimos son puntos base para iniciarse en este desafío:
1. Progresar en el entendimiento de nuestro cliente objetivo
El primer paso para definir una propuesta de valor es comprender a fondo a tus clientes. ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y problemas? Al conocer a tu cliente, puedes diseñar una propuesta de valor que realmente resuene con ellos.
Un ejemplo claro es el de TiendaMIA, que se enfoca en ofrecer una plataforma que permite comprar productos en Estados Unidos y recibirlos en Latinoamérica de manera segura y eficiente.
2. Aprender a identificar tu “poder diferenciador”
¿Qué hace a tu producto o servicio único? ¿Lo sabes con certeza? ¿Lo defines de este modo?
Cuando abordamos el “poder de convertirte en la diferencia en el mercado” lo hacemos porque buscamos ser altamente efectivos al trabajar en el concepto de propuesta de valor, efectivos sí, desde la ocurrencia, el efecto, la consecuencia.
Cornershop, por ejemplo, se diferencia por su servicio de entrega de productos de supermercado en menos de una hora, lo cual ha sido clave en su éxito y en la lealtad de sus clientes.
3. Tener claro como comunicar claramente tus “beneficios escudo”
En el “pecho de tu poder diferenciador” necesitas tener un escudo igual de poderoso: la comunicación clara de tus beneficios.
- Tu cliente debe entender más allá de la simple lectura: maneja insights del consumidor para lograr comunicar beneficios en un nivel más profundo.
- No te limites a enumerar características; nunca los beneficios fueron “una lista con números”.
- Destaca cómo tu producto o servicio mejora la vida del cliente.
EL Colombia Ualá, nos muestra un diseño de mensaje simple, cordial, directo y colores que al presentarse, no solo habla de servicios financieros digitales, sino de la inclusión financiera y la facilidad de uso, mejorando significativamente la experiencia bancaria de sus usuarios.
4. Resuelve las dudas conectándote de forma directa sin la compra de por medio: Ofrece pruebas y garantías
Las pruebas y garantías pueden reforzar tu propuesta de valor al reducir el riesgo percibido por el cliente. Y si bien es cierto que “lo gratis” o “lo fácil” puede ser traducido como “engañoso” o “deficiente” o quizá hasta “de mala calidad”, es importante saber en qué parte de tu proceso, debes comunicar que el riesgo se reduce al probar el producto o servicio ofrecido.
Linio, la tienda en línea, se hizo conocida por su política de devoluciones flexibles, lo que les permitió ganar la confianza de sus clientes rápidamente. De hecho, nosotros hemos probado la sensación (sin preguntas) de cómo opera esta tienda de origen peruano que escaló al mundo.
5. La experiencia es “central” para el cliente, hazla parte de todo tu diseño de valor
Una experiencia del cliente excepcional puede ser un pilar fundamental de tu propuesta de valor. A veces pensamos que la oferta en sí misma o el diseño del producto o quizá el servicio al cliente, “cada elemento por separado” son la clave o llave que nos abrirá las puertas de las decisiones de nuestros clientes y no es así. La “experiencia de calidad” en la mente del cliente no sucede al vender, sucede al concluir lo que atravesó cuando decidió comprar.
Cinemex, con su enfoque en ofrecer una experiencia de cine premium, no solo vende boletos de cine, sino que también se asegura de brindar una experiencia de entretenimiento única, lo cual ha sido un diferenciador clave en su propuesta de valor.
6. Busca adaptarte y evolucionar con una propuesta de valor dinámica
Cuando enfocamos el diseño, comunicación y desarrollo de este concepto de forma dinámica, vamos a adquirir otro de los poderes que nos ayudará muchísimo: seremos capaces de enfrentar los cambios en el mercado producto de las necesidades de un cliente cambiante. ¡Ojo! ¡No todos pueden lograrlo!
Rappi es un ejemplo de esto; comenzó como un servicio de entrega de alimentos y ha evolucionado para ofrecer una amplia gama de servicios, desde entregas de supermercado hasta retiros de efectivo, adaptándose a las nuevas demandas del mercado y redefiniendo su propuesta de valor.
7. Navega en el mar de datos apasionado por el feedback y el descubrimiento
Recoger y analizar datos de tus clientes puede proporcionar insights valiosos para refinar tu propuesta de valor. Refinar significa tener un nivel de certeza respecto de conclusiones a las que puedes llegar porque “la matemática de los negocios“ te lo está diciendo.
PedidosYa, por ejemplo, utiliza datos de pedidos para personalizar ofertas y recomendaciones, mejorando continuamente su oferta basándose en el comportamiento y las preferencias de los usuarios.
8. Toda tu empresa = Tu propuesta de valor.
Cuando comprendemos el aporte trascendental de la propuesta de valor, el término pasa de ser el ejercicio de la clase de Innovación que tengo que completar para convertirse en el exquisito modo de crearlo todo.
- Toda tu empresa debe estar alineada con la propuesta de valor.
- Desde el marketing hasta el servicio al cliente.
- Cada área debe trabajar en coherencia con lo que prometes.
Definir y comunicar una propuesta de valor efectiva puede ser el factor decisivo en el éxito de tu negocio. En Overflow Emprende, entendemos la importancia de este concepto y estamos aquí para ayudarte a desarrollarlo y aplicarlo en tu emprendimiento.
Nuestro servicio de asesoría para emprendedores está diseñado para guiarte en cada paso del proceso, asegurando que tu propuesta de valor resuene con tus clientes y te permita destacar en el mercado.
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