Mejorar las ventas receptivas es un objetivo fundamental para cualquier negocio centrado en la gestión de citas o atención de clientes que se acercan a comprar. Y si bien existen otros aspectos por cuidar como los temas logísticos y de mantenimiento, tanto como el merchandising, es claro que las estrategias de mercadeo son la primera opción para recuperar la energía y el flujo de efectivo.
Ya se trate de módulos en centros comerciales, esquinas implementadas para exposición de productos dentro de tiendas aliadas, tiendas 100% receptivas, almacenes que venden con sistemas App con motorizados, u oficinas donde se brinde servicios receptivos, los sistemas de ventas que esperan a clientes pueden mejorar ampliamente sus resultados con estas guías.
Y si tu negocio requiere asesoría especializada no dudes en contactarnos, estaremos siempre listos para brindarte un servicio de consultoría profesional en diversas modalidades para mejorar tus ventas.
Mejorar las ventas receptivas en tu negocio es totalmente viable y posible
Vamos a compartir 8 recomendaciones que brindamos en nuestros procesos de Asesoría vía Zoom para emprendedores, acciones de éxito que podemos implementar de forma inmediata en nuestro sistema de atención y gestión de clientes de nuestro negocio, al emprender.
¡Vamos a ello para detener tu caída en ventas y recuperar el “oxígeno” o la “gasolina” que hacer marchar hacia el éxito a tu empresa!
1. No puedes “venderle a todo lo que se mueve” necesitas enfocarte.
El primer paso para mejorar las ventas receptivas está en el campo de la definición de un nicho satisfactorio, en validar quién es tu mercado objetivo y en comprender a tu mercado meta al máximo posible. Esto incluye:
- Definir tu cliente ideal: Identifica las características demográficas y psicográficas de tus clientes potenciales, comprendiendo que el consumidor puede ser otro perfil.
- Análisis de mercado: Investiga las tendencias del mercado, la competencia y sobre todo las necesidades de los consumidores y aún más, las que permanecen no atendidas o poco satisfechas.
- Segmentación del mercado: Divide a tus clientes en segmentos más pequeños y específicos para personalizar tus estrategias de marketing. Un mejor encuentro con tu marca se dará en la medida en que personalices tus mensajes.
2. La propuesta de valor implica vender a la mente del consumidor y comprador.
Tu propuesta de valor debe ser clara y convincente. Para ello es importante alcanzar un nivel de postura comercial adecuada, desde el mensaje, uno que atrae confianza, contiene veracidad y es coherente.
- Diferenciación: Tu producto o servicio necesita dejar claro que destaca de entre todo lo que tu cliente está acostumbrado a conocer o investigar. No solo debe destacar de la competencia. Identifica tus puntos fuertes y comunícalos de manera efectiva. Y sigue haciendo “desarrollo de producto” siempre.
- Beneficios claros: Enfócate en los beneficios que tu producto o servicio ofrece a los clientes, en lugar de solo sus características. Necesitas dejar de ver todo en términos de ofertas, los beneficios no son descuentos ni oportunidades de compra.
- Pruebas y testimonios: Utiliza pruebas sociales como testimonios de clientes y casos de éxito para fortalecer tu propuesta de valor. Busca a los clientes persistentes a quienes compran seguido o recomiendan de forma constante.
3. Optimiza tu estrategia de precios
El precio es un factor crucial en la decisión de compra de los clientes pero ten en cuenta que, sin calidad (expectativa cumplida) el cliente no se afianzará contigo ya que el precio tiene también un correlato de “inversión” y “satisfacción”. Considera las siguientes acciones:
- Estudio de precios de la competencia: Analiza cómo están posicionados los precios de tus competidores y ajusta los tuyos en consecuencia. Esto se hace porque tu comunicación puede tener un “margen de llegada limitado” al consumidor, pero no dejes de trabajar en elevar tu propuesta de valor para que “valga la pena el precio” sobre todo si tienes productos o servicios “high ticket”.
- Estrategias de precios: Implementa estrategias como descuentos por volumen, precios dinámicos o promociones temporales para atraer más clientes. Insistimos en que las promociones no son el beneficio central, nunca olvides mostrar ese beneficio junto a tus promociones, claramente.
- Valor percibido: Asegúrate de que el precio refleje el valor percibido de tu producto o servicio, un valor percibido es resultado de la comunicación de los beneficios en el mediano y largo plazo. Busca convertirte en el producto con 2 elecciones “por calidad y precio”.
4. Diseña y mejora de forma constante la experiencia del cliente
La experiencia del cliente es la clave para mejorar las ventas receptivas y comunicar todos los aspectos de esta lista, así de importante es. Algunas acciones incluyen:
- Servicio al cliente excepcional: Capacita a tu equipo para ofrecer un servicio al cliente de alta calidad y resolver problemas de manera eficiente. La habilidad blanda más importante es la “escucha activa” y la política empresarial más importante para complementarla es la “flexibilidad coherente”.
- Proceso de compra fácil: Simplifica el proceso de compra en tu sitio web o tienda física para que los clientes puedan comprar sin complicaciones. Aplica la estrategia de “ventas sin fricción” que los especialistas de Overflow Emprende enseñan en sus capacitaciones.
- Seguimiento postventa: Mantén el contacto con tus clientes después de la compra para asegurarte de que estén satisfechos y dispuestos a comprar nuevamente. Más del 70% de las ventas se originan por seguimiento cuando tu flujo de conexión con prospectos funciona. No existe seguimiento sin prospección eficaz, la cual también es un tipo de varias “experiencias del cliente” con tu marca.
5. Define y aplica estrategias de marketing efectivas integrales
El marketing integral (OFF y ON LINE) es esencial para atraer y retener clientes. Algunas estrategias efectivas que permiten mejorar las ventas receptivas son:
- Marketing digital: Utiliza el marketing en redes sociales, SEO, email marketing y publicidad en línea para llegar a tu público objetivo.
- Marketing de atracción OFF LINE: Utiliza todos los puntos físicos de contacto con tu cliente para comunicar esencialmente “la promesa de tu marca” para mejorar las ventas receptivas.
- Camino del contenido de valor: Crea y comparte contenido relevante y útil que atraiga a tus clientes potenciales y los convierta en compradores, en todos los medios donde tu perfil meta (Buyer persona) “se mueve” y en todos los “procesos de vida” que realiza.
- Gestión del “Boca a Boca” o “Boca-Oreja”: Aplica las estrategias adecuadas para que tus clientes actuales recomienden y se conviertan en “embajadores” de tu marca.
6. Entrenamiento, Capacitación y motivación del equipo de ventas
Existe una estrategia clave para la gestión integral del equipo de ventas que muchos emprendedores no toman en cuenta y eso hace que sus ventas no despeguen.
Si bien mucho tiene que ver con el tipo de contratación y la estructura de beneficios del puesto, el otro lado de la moneda está en el valor inmenso del entrenamiento, la capacitación y la motivación (el salario motivacional). Las ventas son una consecuencia de la interacción humana y nuestro equipo de ventas puede controlar el 80% de ese aspecto.
- Entrenamiento: Sucede con la aplicación de técnicas de observación y corrección “sobre la marcha” mientras ventas vende. Debe ser aprendida por Supervisores, Coordinadores y/o gestores de administración de ventas. Beneficia muchísimo.
- Capacitación continua: Existen niveles de capacitación en ventas como la Formación inmersiva con sus técnicas poderosas en cambio de mentalidad y enfoque comercial, o los procesos de trabajo en equipo formativo que también aportan capacidad de “acción y reacción” a cada integrante. Ofrecer formación regular a tu equipo de ventas para que estén al tanto de las mejores prácticas y técnicas de venta suma y bastante a su favor para mejorar las ventas receptivas.
- Incentivos y recompensas: Implementa un sistema de incentivos para motivar a tu equipo a alcanzar y superar sus objetivos de ventas. Considera que detrás de los incentivos necesitas personas que se motiven por el logro tanto como por los resultados y por supuesto por el éxito económico personal.
- Feedback y mejora: Proporciona retroalimentación constructiva y oportunidades de mejora a tu equipo de ventas. Esto puede aplicarse al crecimiento del territorio de ventas o a las sedes o mercados por atender, que puedes potencialmente fundar en tu negocio al hacerlo crecer.
7. Que la tecnología y análisis de datos te aporten más ventas es el camino.
La tecnología y el análisis de datos pueden ayudarte a tomar decisiones informadas y optimizar tus estrategias de ventas y en consecuencia mejorar las ventas receptivas. Considera:
- CRM (Customer Relationship Management): Utiliza un sistema CRM para gestionar y analizar las interacciones con los clientes y mejorar la relación con ellos.
- Análisis de datos: Analiza los datos de ventas para identificar patrones, tendencias y áreas de mejora.
- Automatización de marketing: Implementa herramientas de automatización para mejorar la eficiencia de tus campañas de marketing y ventas.
Implementar estas acciones puede ayudarte a mejorar significativamente tus ventas. La clave es ser constante, adaptarte a las necesidades del mercado y estar siempre dispuesto a innovar y mejorar.