El mundo emprendedor se mueve por ideas de negocios, ideas que para concretarse, necesitan ser vendidas y compradas en un sentido amplio de cada término.
Es por ello que convencer con tu idea de negocio a los demás implica algo más allá que la idea en sí misma, pues para convencer a una persona - futuro socio, inversionista o futuro cliente, entre otros- acerca de que tu idea de negocio merece aprobación y apuesta, existen muchas técnicas y estrategias de comunicación.
En este artículo abordaremos aquellos tips sobre qué convence a las personas durante una exposición, sin embargo, lo más importante para empezar, es que tu idea de negocio, sea si no la mejor, una de las mejores.
Claves para vender y convencer con una idea de negocio
Recomendamos la siguiente guía de enfoque para preparar una presentación orientada a vender un concepto de negocios a futuros clientes o inversionistas, tomando en cuenta lo siguiente:
- El impacto lo administran los sentidos.
- La mente, piensa y busca las explicaciones e interpretaciones.
- Cuenta mucho ser creativo y mantener la atención.
- Asignar un sentido a la idea de negocio, para los demás.
- Generar compromisos vinculantes.
1. El impacto lo administran los sentidos
Las ideas impactan de modos muy diferentes, apasionados e increíbles en las personas.
El impacto es fundamentalmente algo sensorial, una consecuencia de los estímulos y para entenderlo, necesitamos entender a los sentidos.
Los sentidos, son el primer canal para obtener del mundo todo lo que nos permite interpretarlo, luego, lo que asumimos primero de ese mundo: son las ideas.
- Escuchar: Es el canal por el cual un "audio" que aspire a sonar perfecto, llegue a todos.
- Ver: Nos permite entender que las imágenes son a las ideas como el agua a la vida.
- Sentir: Si conectas una idea con una experiencia, tanto como si recurres a un recuerdo sobre esa experiencia, la idea quedará grabada por siempre.
- Oler: Bajo el mismo concepto, un olor adecuado, puede ayudar a cumplir objetivos de comunicación específicos, sobre todo en reuniones específicas.
- Saborear: Muchas ideas de negocio se comunican a través de pruebas de producto, por ejemplo en los supermercados o en focus groups.
Conociendo cómo influyen los sentidos, en la adquisición y transmisión de ideas, podremos gestionar el impacto de las mismas en los demás, con mayor eficacia.
Te recomendamos revisar este contenido y volver: Diseñar la experiencia del cliente con innovación.
2. La mente, piensa y busca las explicaciones e interpretaciones
La mente es el segundo canal, y se activa cuando los sentidos empiezan a trabajar, creando pensamientos con más ideas en ellos.
En este punto, el cerebro ha madurado ya un determinado nivel de atención, el cual puede variar y es necesario tomar en cuenta, en cada persona.
Teniendo claras las etapas de una presentación tales como:
- Enfoques iniciales
- Explicaciones sobre la necesidad por satisfacer
- Definiciones sobre el perfil del futuro cliente
- Exposición de variables financieras
Convencer con tu idea de negocio sin duda puede tratarse de la estrategia para manejar los sentidos y sus consecuencias en la mente del receptor durante este tipo de comunicación.
Cuando buscamos convencer a una persona, sobre por qué nuestra idea merece aprobación, necesitamos gestionar el convencimiento mental, paso a paso.
3. Cuenta mucho ser creativo y mantener la atención al comunicar
Si hacemos bien lo anterior, y añadimos creatividad en la comunicación, pueden ocurrir eventos que aporten o compliquen.
- Que alguien se anime a preguntar.
- De pronto, que uno o más receptores, cuenten una experiencia relacionada.
- La aparición de un aporte que no se había contemplado y resulta genial.
- Y nunca falta quien haga una pregunta incómoda o que no se tomó en cuenta en los procesos de preparación previos.
La clave para poder enfrentar el reto anterior, implica el hecho de ser creativo en:
- Proponer un orden a seguir, saber cómo hacerlo y cumplir al ejecutarlo.
- Diseñar una estrategia de comunicación que nos ayude a controlar la constante formación y manifestación de ideas.
- Entender que la selección de palabras y tonos influye y aporta o complica.
- Apoyarse totalmente en variados recursos de apoyo durante la exposición,
- Así como técnicas, herramientas o tips para mantener la atención.
- Hacer uso de la potencia multimedia a nivel de texto, imágenes, audios y vídeos.
4. Asignar un sentido a la idea de negocio, para los demás
Recordemos que buscar convencer con tu idea de negocio, implica un proceso de autoconocimiento, durante la preparación de argumentos, de modo que influyan en los receptores de la comunicación.
Entonces, asignarle un sentido a la idea de negocio que estás comunicando, es la mejor estrategia o el mejor camino para que quien te escuche, asocie el "sentido que tiene tu idea" a favor de sus valores y principios.
- Contextualizarla para que no se extienda su percepción hacia donde no debe ir.
- Mantener su atractivo hasta estimular su "compra" inminente.
- Aportarle claridad y facilidad de entendimiento para ser adquirida por terceros, desde el proceso de comunicación del primer "impactado".
El sentido es asignable mediante las siguientes estrategias:
- Preguntas abiertas y cerradas que nos ayuden a encontrar argumentos a favor, de modo que convencer con tu idea de negocio se transformará en un proceso altamente interactivo.
- Construir respuestas alternativas para perfiles específicos, sobre todo deducidos de la investigación del mercado objetivo.
- Explorar en las experiencias, los caminos adecuados para identificar espacios comunes:
- Lograr aprobaciones parciales o completas de una idea al ser expuestas de modo relacional a ellas.
- Obtener aliados futuros, cuya experiencia comercial sea similar y altamente productiva en la sinergia.
- Identificar coaches o mentores disponibles entre colaboradores, proveedores y clientes.
- Conocer qué emociones se proyectan a favor de nuestra idea de negocio, que puedan conectarse con hechos positivos.
5. Generar compromisos vinculantes
No exponemos una idea de negocio para intentar convencer de sus ventajas, sin que por ella busquemos obtener un compromiso, una vinculación o ambas cosas.
Los perfiles a quienes exponemos este tipo de ideas, podrían ser:
- Futuros colaboradores
- Socios que queremos captar
- Proveedores para integrarse a alianzas de algún tipo
¿Y qué compromisos podemos obtener?
- Más ideas, recomendaciones o perfeccionamiento.
- Capital
- Mano de obra calificada
- Nuevos diseños, materiales o conocimientos técnicos faltantes
Un compromiso puede lograrse de muchas maneras:
- Cuando se hace necesaria una vinculación para lograr algo individual, grupal o para el mundo entero.
- Al ser nuestra idea de negocio, útil como punto de partida o base para algún interés específico.
- Cuando una relación temporal en el corto, mediano o largo plazo, es viable.
- Identificando la interdependencia entre nuestra idea de negocio y quienes muestran interés.
Los compromisos vinculantes, son el paso previo para concretar futuros acuerdos formales y empezar a materializar los negocios.
Conclusiones
- Mucho de lo que podamos o no lograr, va a depender de la idea que presentemos.
- Sin embargo, una buena estrategia de comunicación aporta mucho a "la idea en solitario".
- Diseñar, construir y validar la idea con herramientas de innovación, es vital para incrementar la probabilidad de éxito.
- Necesitamos ser conscientes de que no todas las ideas son iguales y mucho menos quienes las evalúan.
Nuestra capacidad para convencer va a depender mucho de qué nivel de compromiso tengamos nosotros con todo este proceso.