Siempre que un aviso de selección de personal comercial aparece, tiene de fondo el concepto de “cartera de clientes”, una idea clave que puede aparecer en los textos o en los procesos de selección de vendedores.
“No hay contacto chico” se dice en el argot comercial de la prospección de ventas, sin embargo, cualquier tipo de talento social para generar contactos, necesita “estructura”, esa es la cartera de clientes. Hoy vamos a analizar este concepto y su impacto en la gestión de ventas.
10 claves para apreciar la “cartera de clientes” y el impacto en la estrategia de ventas
El concepto de “cartera de clientes” es más que una simple lista de contactos. Representa una herramienta estratégica para vendedores y empresas que buscan maximizar las ventas, conectando a las personas con el rol de un vendedor que sabe cómo impactan los mercados en la sociedad.
Tanto para emprendedores que necesitan formar equipos comerciales como para vendedores que desean destacar en procesos de selección y en el trabajo mismo de las ventas, la cartera de clientes es un factor diferenciador que refleja experiencia, habilidades de conexión y resultados tangibles.
1. ¿Dudas sobre el concepto cartera de clientes?
¿Te ha tocado buscar trabajo como vendedor? ¿O más bien estuviste en el rol de quien necesita un equipo de vendedores? ¿O quizá eres una empresa que selecciona para otras, a los mejores equipos comerciales? Sea como sea, es probable que hayas tocado alguna vez el concepto de cartera de clientes. La pregunta clave es: ¿Tienes claro cómo evaluarlo?
Aquí algunas dudas por resolver:
- ¿Qué es y qué supone que evidencia en el perfil de un vendedor “tener cartera de clientes”?
- ¿Por qué es importante para el negocio?
- ¿Por qué algunas empresas no la solicitan y otras sí?
- ¿Hablamos de datos, de relaciones, de capacidades para crearla al definirla?
- ¿Sólo es válida si el proceso convoca vendedores del mismo rubro o actividad económica?
- Y luego, dentro de tu emprendimiento, ¿cómo gestionar la cartera de un vendedor?
- ¿Debemos incorporarla en la empresa sin más?
- ¿Necesitamos incrementarla con los datos propios del negocio?
- ¿Cómo asignarla o reasignarla? ¿Sobre la base de resultados de corto, mediano o largo plazo?
Quienes nos dedicamos a la administración y gestión comercial de las ventas hemos atravesado por estas dudas importantes.
2. Valor estratégico de una cartera de clientes al emprender.
Para un emprendedor que necesita formar un equipo de ventas, un vendedor con una cartera de clientes trae consigo oportunidades concretas de negocio que pueden ser perfiladas para ventas corporativas (cierre de ventas grupales) o ventas individuales, con niveles de éxito que dependerán de la naturaleza de dicha cartera y el potencial que pueda alcanzarse al gestionarla.
- Esto reduce el tiempo necesario para prospectar y permite generar ingresos más rápidamente.
- Sin embargo, es fundamental evaluar si la cartera es relevante para el rubro del negocio.
- Una cartera de ventas necesita valorarse, un proceso inicial imprescindible, en términos estratégicos, una dinámica que en Overflow Emprende aportamos en nuestros cursos sobre gestión comercial estratégica para vendedores.
3. El vendedor como constructor de relaciones
Una cartera de clientes no es solo una base de datos fría y organizada de la menor manera, sino un reflejo de las relaciones que un vendedor ha cultivado, con datos disponibles para realizar nuevos acuerdos y mostrar beneficios del tipo “Ganar-Ganar”.
- Estas relaciones pueden abrir puertas, generar confianza y facilitar la reconexión desde el primer momento lo que catapulta al vendedor que la desarrolla como un constructor de relaciones.
- La capacidad de construir y mantener estas conexiones es una habilidad esencial para cualquier profesional de ventas.
- Al evaluar una cartera de clientes datos importantes son: última fecha de contacto, tipo de contacto, valor de la venta realizada, tipo de producto o servicio vendido, última fecha de actualización. Esta información nos ayudará a sopesar la calidad de la cartera de clientes.
4. Cartera como indicador en procesos de selección
En un proceso de selección de ejecutivos/as de ventas, “tener cartera de clientes” es un diferenciador que denota madurez comercial, experiencia y trayectoria.
- Como reclutadores debemos considerar no solo la cantidad de contactos, sino también la calidad y relevancia de estos datos para el mercado objetivo de la empresa.
- La mejor cartera de clientes es la que aportará en forma concreta al puesto que ocuparía el candidato.
5. Cartera propia vs. cartera corporativa
Muchos vendedores enfrentan el dilema de construir su propia cartera de clientes o trabajar con la proporcionada por la empresa.
- Lo coherente es que el trabajo remunerado de un vendedor que tiene como proceso crear cartera de clientes en la empresa donde trabaja, implica entregar co-propiedad de dicha cartera, a menos que existan acuerdos contractuales.
- Evidentemente, un vendedor no puede vender productos y servicios de diversas empresas a la misma cartera de clientes, a menos que se trate de un solo grupo económico y de una estrategia de matriz de productos diferenciada por empresas que se gestione como una supra cartera de productos.
- La empresa cuenta con los sistemas adecuados para incorporar datos de prospección de clientes aportados por los vendedores, sin embargo, existen acuerdos donde una cartera de clientes aportada por un vendedor vale más (comisiones, bonos, etc).
- Si bien una cartera corporativa puede facilitar el inicio, desarrollar una propia otorga mayor independencia y valor profesional. Para los emprendedores, apoyar a sus equipos en la creación de carteras personales puede ser una inversión estratégica.
6. La cartera como herramienta de segmentación
Una cartera de clientes no es estática. Los contactos cambian de roles, empresas o necesidades, por lo que mantenerla actualizada es clave para seguir generando oportunidades.
- Los vendedores que priorizan esta tarea destacan por su profesionalismo y capacidad de adaptación y deben ser conscientes de que la actualización es fundamental para los resultados.
- Una cartera de clientes bien organizada permite segmentar clientes según sus necesidades, preferencias y potencial de compra.
- Con una cartera comercial segmentada, se facilita la personalización de estrategias comerciales, incrementando las posibilidades de cerrar ventas y fidelizar clientes.
7. El impacto en el crecimiento empresarial con ética y calidad de gestión.
Para los emprendedores, contar con un equipo que maneje carteras de clientes sólidas puede ser un motor de crecimiento garantizado.
- Cada cliente satisfecho puede convertirse en un embajador de la marca, atrayendo nuevas oportunidades de negocio a través de recomendaciones y referencias.
- Lo contrario puede significar un retraso comercial, problemas complejos de interrelaciones, mala reputación, caída en las ventas e inclusive demandas legales.
- Es fundamental que tanto vendedores como empresas gestionen su cartera de clientes con ética.
- Los datos deben ser tratados con confidencialidad y utilizados exclusivamente para los fines acordados. Este enfoque fortalece la confianza y asegura relaciones comerciales a largo plazo.
8. Aspectos concluyentes de una cartera de clientes
- La cartera de clientes es más que un concepto; es un activo estratégico tanto para vendedores como para emprendedores.
- Su correcta gestión puede marcar la diferencia en la competitividad y el éxito comercial.
- Para los emprendedores, identificar y apoyar a vendedores que entienden el valor de este recurso es clave para construir equipos sólidos.
- Para los vendedores, una cartera bien gestionada no solo abre puertas, sino que también demuestra su capacidad de conectar, vender y fidelizar.
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