Si hablamos de estimular la mente comercial de los equipos de ventas puede parecer algo contradictorio referirnos a ello alrededor de la función de contacto con el cliente que ejercen los integrantes del área de ventas. Sin embargo, lo habitual es que muy pocos vendedores han desarrollado una mentalidad comercial y mucho menos quienes participan de otras áreas.
Si te has preguntado por qué o gracias a qué tu personal de ventas puede: ser más ágil en su quehacer comercial, mejorar sus resultados de ventas, prospectar mejor, actuar bajo criterios en beneficio de los clientes y el cierre de ventas, o simplemente transformarse en verdaderos expertos comerciales y aun así no ves estas características en tu equipo, es que necesitas desarrollar la mente comercial de cada uno de ellos.
Estimular la mente comercial redefine el éxito del equipo de ventas
A continuación, te presentamos siete estrategias fundamentales para lograr que el nivel de tus vendedores alcance impacto estratégico.
1. Debemos buscar vendedores con mente comercial potencial o ya desarrollada.
Tener un equipo con una mente comercial bien desarrollada es crucial para cualquier empresa que desee aumentar sus ventas y retener a sus clientes.
La mente comercial no solo implica habilidades técnicas de ventas, sino también una actitud proactiva y empática hacia el cliente y demuestra una capacidad de observación, construcción de oportunidades y acciones proactivas orientadas al logro comercial que otro tipo de formas de pensar no logra atar.
Cuando tus procesos de selección de personas con mentalidad comercial no logran encontrarlos o ya dispones de un equipo que no necesariamente tiene este tipo de mentalidad, debes optar por la siguiente clave.
2. Formación, entrenamiento y capacitación.
Para estimular la mente comercial de un equipo de ventas que no la tiene, la estrategia es triple, tanto como si deseas reforzar o seguir creciendo en este aspecto con tu equipo:
- Formación: Corresponde a la entrega de la información mediante métodos no estructurados (quizá reuniones 1 x 1), de todo aquello que explica en forma teórica por qué es importante y beneficioso para los vendedores abrir la mente y transformarse.
- Entrenamiento: Sucede durante el proceso de ventas y apunta a mejorar el quehacer mientras sucede lo más importante: el contacto con el cliente.
- Capacitación: Se trata de un proceso programado, continuo y de preferencia grupal que debe tomar en cuenta la sinergia del equipo. Se utiliza para simular los dos aspectos anteriores y transmitir ideas más complejas porque hay más tiempo disponible.
- Eventos fuera de la oficina: Existen muchas formas de reunirse fuera, desde informales hasta programadas con mucha anticipación y fuera de la ciudad. Aquí el equipo comercial puede aportar a la organización y a presentar temas basados en aprendizajes y mejoras, tanto como contar con invitados.
Es importante la colaboración y el hecho de que el conocimiento contagie lo mejor entre todos. Esta dinámica estimula mucho el pensamiento comercial de un cerebro que ejerce el contacto con clientes de modo rutinario.
3. Herramientas de innovación para encontrar hallazgos relacionados al cliente que inspiran y educan
Utilizar metodologías innovadoras como el Design Thinking puede ayudar a tu equipo a desarrollar una mente comercial más aguda ya que con esta técnica podemos apreciar con mucha empatía cómo piensa el cliente al autogestionar sus necesidades.
Estos hallazgos nos preparan para captar mejor la relación entre la satisfacción y la comunicación de un argumento que comunique cómo un producto soluciona esa necesidad inherente detrás.
Y es que cuando entendemos la mente de nuestro cliente, también nos entendemos nosotros mismos y ese proceso amplía nuestra percepción transversal de todos los espacios de pensamiento y relación de un cliente con nuestro servicio o producto.
La forma como Design Thinking propone innovar mediante los procesos empatizar, definir, idear, prototipar y evaluar, pueden ser aplicados para mejorar la experiencia del cliente y, en consecuencia, las ventas. De camino, se adquiere mucho criterio y pensamiento comercial.
4. Habilidades blandas que conectan con las técnicas de venta inductiva.
En Overflow Emprende hemos identificado 14 habilidades blandas para mejorar en ventas como la empatía y la comunicación efectiva, que son esenciales para estimular la mente comercial.
Cuando estas competencias de comunicación y relacionamiento con personas se aplican a la relación entre clientes y vendedores, la conexión mejora desde el entendimiento de necesidades y deseos y por ello revisar cada uno de estos conceptos y fomentar su adquisición eleva el nivel de “mente comercial” de quien participe del proceso.
Ahora bien, estas habilidades necesitan ponerse en práctica para poder moldearse a diversas situaciones y la oportunidad perfecta la encontramos al Aplicar técnicas de ventas.
- Preguntar: Formular preguntas relevantes para entender las necesidades del cliente.
- Empatizar: Mostrar comprensión y preocupación genuina por el cliente.
- Validar: Confirmar que se ha entendido correctamente lo que el cliente necesita.
- Checklist de necesidades: Crear una lista de lo que el cliente busca y cómo se puede satisfacer.
- Ofrecer soluciones personalizadas: Proponer productos o servicios específicos que cumplan con los requerimientos del cliente.
- Presentar beneficios: Explicar cómo los productos o servicios pueden mejorar la vida del cliente.
- Manejar objeciones: Estar preparado para responder a las dudas y preocupaciones del cliente.
- Cierre inicial: Realizar el primer intento de cierre de la venta, asegurándose de que el cliente esté satisfecho.
5. La capacidad de enfrentarse y definir qué logro queremos obtener
La mente comercial no tiene por lo general límites sino desafíos por vencer y por ello es importante que para lograrse o definirse como tal necesite enfrentarse al proceso del “logro”.
Muchos hablan en este caso de la capacidad de definir metas y alcanzarlas, pero en realidad ese es solo un componente del proceso de transformarse en un vendedor con mente comercial.
El logro es el proceso conductor que cuenta con la motivación, la formulación de un plan, la aplicación de las técnicas, la insistencia en desarrollar la curva de aprendizaje, el incremento de la probabilidad de efectividad de cierres de ventas y el enfoque de atención al cliente post-venta.
¿En qué etapa de este tipo de competencia un vendedor con mente comercial puede llegar a ser más feliz, integrado, experto y capaz inclusive de educar a otro vendedor? La respuesta coherente es: “en todas”.
Pensar en términos de logro es mostrar una de las cualidades de la mente comercial y lo consecuente es amar el todo por el todo, el logro, es eso: buscar alcanzarlo todo porque ese nos hace felices dado nuestro nivel mental.
6. Ver la vida como un compromiso dinámico que parte desde uno mismo
Un vendedor o cualquier trabajador tiene la oportunidad de desarrollar su menta comercial cuando se compromete con varios aspectos: el aprendizaje, el conocimiento, el proceso, las políticas, el producto (es producto y lo defiende) y por sobre todo, con él o ella misma en cuanto a vivir el compromiso de éxito comercial.
Una mente comercial traduce este deseo dinámico (se mueve y cambia en el tiempo sin mantenerse inicial o básico sino creciendo), a metas cualitativas y cuantitativas, es decir ve en plazo que e liga (corto, mediano o largo): metas numéricas, transformaciones interiores o autosuperación en todo sentido.
Quien lidere un equipo de ventas tiene la responsabilidad de enseñar este concepto y de hacer que se sienta y se busque, pero además de apalancarlo con definiciones técnicas como la integración entre las metas, los compromisos y los objetivos de la empresa de cara al mercado.
Existen muchas dinámicas interesantes para que en grupo, el espacio individual de una mente comercial se instale, crezca y mejore utilizando todas las estrategias anteriores para establecer un Ganar Ganar entre el equipo comercial y el negocio.
Estimular la mente comercial de tu equipo requiere una combinación de capacitación continua, metodologías innovadoras, desarrollo de habilidades blandas y un fuerte enfoque en el establecimiento de metas con lo cual tu empresa no solo mejorará en ventas, sino que también fortalecerá la relación con sus clientes y promoverá un ambiente de trabajo colaborativo y motivador, desde el desarrollo de cada integrante del equipo.