La prospección de clientes es uno de los procesos base de un profesional en ventas y requiere gestionar tres asuntos importantes: seleccionar las fuentes de datos, establecer filtros para crear listados de calidad y reaccionar ante los clientes meta de forma concreta.
La validación mediante algún medio (digital, telefónica o de campo) es realizada por el vendedor dado que conecta directamente con la labor de ventas.
La creación de los listados y definición del cronograma de contacto puede estar en manos del soporte a ventas o también del vendedor.
¿Qué significa prospectar clientes?
Esta es una pregunta obligada que nos permite identificar los 3 elementos clave del proceso de prospección de clientes.
- Identificar un perfil viable que se acerque al perfil objetivo al que nuestro producto o servicio se enfoca.
- Definir las acciones que nos acercarán hasta el momento en que podamos establecer el contacto.
- Ejecutar el contacto directo y confirmar si estamos frente a un perfil válido, para dar inicio al proceso de ventas.
Una vez entendemos las pautas previas para prospectar clientes, la ejecución es más ordenada y dependerá del tipo de venta que ejecutemos.
Prospectar no es Vender, es el espacio de ejercicio profesional de las tácticas de ventas que los vendedores necesitan desarrollar previamente.
Para revisar este último detalle, te recomendamos leer: Tácticas de ventas impostergables, aplicadas por vendedores.
Etapas de la prospección de clientes
La prospección forma parte del Plan de Ventas y como proceso, debe ser ensañada a todo el equipo de ventas.
Un proceso de prospección de clientes óptimo incluye las respuestas y definiciones que pueden completarse gracias a este formato Overflow utilizado en nuestras capacitaciones comerciales.
- Organización y definiciones previas:
- ¿Vendemos a personas o empresas?
- ¿Qué necesidades satisfacemos?
- ¿Qué canales de contacto utilizaremos? A) Teléfono B) Internet C) Campo D) Networking
- Establecer cronogramas de ejecución, recursos y participantes
- Perfiles:
- Características de edad, sexo, ocupación, formación, etc.
- Otras condiciones del perfil relacionadas con el producto o servicio
- Fuentes de identificación de contactos:
- Listados con datos procesados (guías, directorios)
- Datos obtenidos de personas: referidos, amigos, familiares.
- Identificar zonas de encuentro con los perfiles: lugares específicos (clubes, cruces de calles, avenidas con oficinas, lugares de esparcimiento, reuniones en general, eventos, etc)
- Acciones tipo por ejecutar:
- Llamadas telefónicas
- Prospección digital
- Visitas al frío
- Ejecución:
- Validación con el perfil o filtro inicial
- Cierre inicial: Confirmar el interés e Iniciar el proceso de ventas
- Seguimiento de prospectos no exitosos.
Tomar en cuenta que los procesos de capacitación en prospección de clientes, necesitan enseñar a los vendedores a ejecutar cada una de estas etapas, de la mano del Plan de Ventas.
Aplicación de la prospección profesional de clientes en canales tradicionales
Se prospecta según la modalidad de ventas en la que nos desarrollamos, es por ello que en la aplicación profesional de la prospección de clientes, podemos especializarnos, según en qué canal de ventas estemos enfocados:
Prospectar en ventas receptivas
- El geomarketing se ha encargado de atraer clientes que transitan y que ingresan a la tienda y cuando lo hacen se autofiltran.
- Necesitamos evaluar, por observación, como el diseño de la tienda en su interior impacta en el cliente, sus actitudes y estar atentos a su primera pregunta.
- Luego de ser cordiales, saludar y sonreir (impacto), las preguntas que siguen (bien ejecutadas) nos ayudarán a determinar frente a quién estamos.
Prospección con ventas telefónicas
- Prospectamos desde la construcción de los listados, ya sea porque seleccionamos nuestra propia lista de impactos por ejecutar, o porque un sistema nos aporta el filtro previo.
- Luego, organizamos las llamadas y ejecutamos el contacto.
- La venta telefónica es al frío y necesitamos tener en cuenta que la mayoría de personas no está dispuesta.
- Ayudan mucho el manejo profesional de: El motivo, una referencia personal (amigo en común por ejemplo),el tono de voz, las pausas o esperas, la propuesta de diálogo, el anuncio del tiempo y la gestión misma de la reacción del prospecto.
¿Cuando prospectamos con ventas de campo?
- La actividad de ventas de campo puede o no, ejecutarse al frío, cuando se planifica y establece como el resultado de citas, hablamos de un proceso de prospección formal.
- Pero también, la decisión de incluir una zona de trabajo determinada o buscar a personas que no nos conocen, según un listado previamente definido, es una forma de "prospección al frío" que utiliza las mismas variables de una llamada telefónica con el añadido del impacto presencial.
- En el trabajo de campo, la gestión del impacto presencial es vital para el éxito de la prospección.
Tomar en cuenta aprender la técnica de elaboración de preguntas abiertas y cerradas va a ayudar mucho a ejecutar este tipo de procesos con mayor éxito.
Estrategias no tradicionales para prospectar clientes
Es importante revisar algunos ejemplos de estrategias de prospección que no son tradicionales y que sin embargo, pueden aportar mucho en el ejercicio del proceso, para aplicarlas es importante revisar los recursos, tareas y personas disponibles, tanto como quizá, tener en cuenta a proveedores especializados.
- La prueba de producto o servicio que es la más agresiva, supone suscribir a un cliente con el objetivo de que evalúe durante un tiempo, la experiencia que se le puede brindar para luego continuar con el proceso de ventas.
- Invitación a realizar una encuesta abre las puertas y es muy interesante para el contacto en campo,siempre y cuando se ejecute una encuesta correcta y tenga sentido para el prospecto participar.
- Ejemplos de Validación abierta pueden ser:
- Las activaciones públicas del marketing BTL que filtran por ejecución misma o consultan al interesado previamente para saber si califican.
- Estrategias de impacto mediante volanteo informativo 1 x 1 que pueden realizar levantamiento de información para ofrecer bonos de descuento, cupones o crear citas para vendedores.
- Presentaciones de impacto gratuitas o pagadas. En algunos casos, los profesionales de ventas podemos atraer personas a eventos, reuniones, cursos o encuentros, de modo que bajo control, veamos quién puede interesarse en nuestra propuesta.
En todos estos casos, es necesario como emprendedores o gerentes de área, saber identificar qué recursos asignar, quiénes aportarán la ejecución e identificar en qué parte del proceso debo involucrar al equipo de ventas o suscribir el servicio de personal especializado en este tipo de labores de campo.
Es importante señalar que en estos casos es importante aprender sobre las técnicas de elaboración de cuestionarios para poder dotar a cada estrategia, de herramientas de producción de información, de la mayor calidad posible.
