¿Cómo tener éxito vendiendo productos de catálogo? es una de las preguntas que hoy se hacen los emprendedores de la venta directa y aquellos que en sus propios negocios quieren incorporar esta estrategia comercial.
La venta por catálogo es una herramienta utilizada por grandes industrias de productos, principalmente orientadas a la moda, la belleza, la salud, la tecnología, la limpieza e inclusive en un sector multiproducto.
Los catálogos cada vez mejor diseñados, generan un alto impacto en los consumidores, se hacen impresos, digitales y hasta interactivos, de modo que sobre ellos, en línea, es posible comprar. Sin duda comprenden una muy buena herramienta para vender y emprender.
En este artículo vamos a desarrollar una mirada emprendedora sobre los secretos para la venta por catálogo, que esperamos te ayuden a crear y gestionar esta estrategia, con éxito.
Los secretos del éxito en la venta por catálogo: 6 claves
- Tamaño del mercado.
- ¿Cómo influye el tamaño de tu mercado en esta estrategia?
- Producción del catálogo.
- Usuarios del catálogo.
- El proceso de ventas y el catálogo.
- El catálogo como instrumento de aprendizaje y prueba del producto.
1. Tamaño del mercado
El negocio de la venta por catálogo (impresos o digitales), está centrado en la compra venta de productos y en la búsqueda de clientes para dichos productos.
Latinoamérica y en especial el Perú, son los espacios desde los cuales, la oferta de productos para la venta por catálogo han logrado estándares de crecimiento consistentes y por ende, ser capaces de generar grandes ganancias para sus promotores.
Muchas empresas se han creado en el Perú y otras han llegado al país, para expandirse, debido a que existe aceptación, principalmente de mujeres y del sector juvenil.
Estados Unidos, México y Brasil, son los mercados con movimientos más grandes en este rubro, en esta zona del globo.
Enfocarse en el tamaño del mercado, es útil para tu negocio, siempre y cuando consideres que tus capacidades de producción podrán satisfacer las ventas que vas a gestionar y que por otro lado, todo el sistema de distribuidores, difusión y uso de Internet, te acompañen en esta estrategia.
2. ¿Cómo influye el tamaño de tu mercado en esta estrategia?
Una estrategia de catálogos impresos para establecer adecuadamente la venta por catálogo, necesita del menor costo posible de producción para ser viable y agregar valor.
Es importante que el impacto en el mercado sea el más amplio posible, porque de otro modo, la mejor opción tendría que ser trabajar exclusivamente con una producción digitalizada y los medios para mostrarla.
En cuanto a los costos, la mayor cantidad de unidades de catálogos significará el menor costo unitario de impresión (existen más acciones y costos que veremos más adelante).
La estrategia de ventas de campo, la selección del equipo o la convocatoria de socios comerciales, tanto como la identificación del territorio comercial son 3 pilares importantes que darán como resultado un escenario ideal para tus catálogos.
3. Producción del catálogo
La venta por catálogo necesita sin lugar a dudas, un adecuado nivel de producción. Ya que el diseño y su propuesta general, crearán el impacto necesario para que los productos a vender, pueden comunicar adecuadamente su calidad y beneficios.
Entre otros, estos son los elementos que deben considerarse en su producción e información de sus páginas al diseñarlo:
- Identificación clara de la campaña y respaldo de imagen.
- Diagramación, diseño y fotografías de calidad.
- Variedad de ofertas que estimulan las compras.
- Información sobre unidades o disponibilidad en las entregas.
- Costos adicionales claros (delivery por ejemplo).
- Beneficios de cada producto muy claros y accesibles.
- Datos sobre: Soporte, atención al cliente y contacto directo.
Es importante considerar entonces:
- La mejor tecnología para la producción.
- Los mejores proveedores.
- El contacto con modelos si es necesario.
- La mejor logística para las locaciones de producción.
- Un equipo de marketing, publicidad y ventas integral que desarrolle las mejores ideas.
4. Usuarios del catálogo
La venta por catálogo, tiene, principalmente dos tipos de usuarios principales en función del catálogo producido y su utilización:
- Los clientes finales
- Quienes realizan la función de venta de campo
La relación que establezcan cada uno de estos perfiles con el catálogo debe ser tomada en cuenta.
Por ejemplo, probablemente necesitemos publicar elementos complementarios al catálogo que no puedan ser informados al cliente final, por corresponder en exclusiva al equipo de representantes de ventas.
Y es más conveniente enfocar los precios finales y destacar las ofertas hacia el consumidor final de modo que, sea el proceso de compra - venta, el que nos vincule con el beneficio de otorgarle márgenes de ganancia interesantes y claros a nuestro equipo.
Al diseñar el catálogo de productos, necesitamos enfocar la dualidad que tiene, de modo que agregue valor al proceso de ventas de nuestros distribuidores y, al mismo tiempo, sirva de motivación.
5. El proceso de ventas y el catálogo
Debe ser claro para quien ejerce la venta por catálogo que el beneficio de utilizarlo no tiene que ver con el catálogo como material sino con el mensaje que contiene y el impacto que crea en el cliente final, por lo tanto, debe tomar en cuenta las siguientes pautas:
- Las citas de venta deben comunicar que se cuenta con un catálogo para mostrar a detalle toda la oferta de productos.
- El primer catálogo no debe entregarse sin una venta de por medio para incrementar la probabilidad de cierre.
- Acostumbrar al cliente a recibir catálogos sin ventas es un perjuicio al resultado personal.
- Es buena idea, después de una venta, personalizar el catálogo del cliente con su nombre para evitar que convierta en un volante sin repercusión.
- Marcar en él ideas fuerza complementarias siempre y cuando ayuden a cerrar ventas es un buen aporte.
6. El catálogo como instrumento de aprendizaje y prueba de producto
Un catálogo de productos, utilizado para comercializar y captar clientes finales, es una herramienta maravillosa que necesita ser explotada a nivel de contenidos.
Si el enfoque de su producción es satisfactorio y considera elementos informativos que pueden ser utilizados como "llaves de conexión", entonces se abre la puerta de una estrategia de ventas más vinculante.
Por un lado, los productos pueden tener la posibilidad de contar con muestras para la venta o presentaciones reducidas para ganar confianza y al venderlas puede añadirse un catálogo como obsequio.
Entonces, ofrecer el catálogo a cambio de una compra mínima no es una mala idea, siempre y cuando se pueda utilizar ese producto en el momento (de corresponder su consumo) y éste pueda conectar al cliente final con un aprendizaje clave o generar un testimonio inmediato de aprobación.
Esta oportunidad costeada sólo necesita tener la suficiente capacidad para detectar las necesidades del cliente y enfocarlas en este tipo de pruebas, a través del deseo de consumo.
Sin duda, algo muy interesante para explorar en el trabajo de campo con catálogos impresos.
Los secretos del éxito en la venta por catálogo
Escrito por: Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha de publicación: 07/06/2019
