¿Tienes un equipo de ventas rentable en tu negocio?

La pregunta ¿Tienes un equipo de ventas rentable? cuando la hemos hecho en alguna sala de formación de emprendedores o en consultorías personalizadas genera sentimientos encontrados. En muchos casos, hay "efectos culposos" en otros, aún se piensa en ciertas etapas del emprendimiento que vender es una actividad que el emprendedor fundador independiente y solitario, además de "multipulpo" y "todista" debe encargarse.

Vender es apasionante, importante, forja el crecimiento, alienta el tiempo disponible para la dirección y una mejor gestión del negocio desde el principio y es muy importante hacerlo desde hoy mismo si no lo haces. Y aunque este asunto da para mucho quizá en otro aporte, es vital reflexionarlo.

Tener un equipo de ventas rentable es crucial para el éxito y crecimiento del negocio. La rentabilidad no solo se mide por las ventas generadas, sino también por la eficiencia y efectividad del equipo en sus acciones, políticas y relación con los clientes. A continuación, se presentan diez elementos esenciales que ayudarán a evaluar y validar la rentabilidad de tu equipo de ventas rentable.

Si deseas adquirir más conocimientos sobre ventas te recomendamos nuestra sección: Aprender de ventas que también es un servicio de consultoría especializado.

Tener objetivos claros y bien definidos es fundamental para cualquier equipo de ventas rentable por las siguientes razones importantes:

• Definir objetivos de ventas está relacionado con establecer en qué niveles de Ventas, cubrimos gastos operativos, márgenes y generamos al menos utilidad bruta.
• Implica añadir estímulos al equipo para superar las metas y generar mayores ingresos.
• Permite tener clara la evolución de tu negocio o empresa al añadir metas sobre objetivos, como por ejemplo aumentar los resultados en el siguiente trimestre en un 20%.
• Todo tipo de definiciones de logro en ventas, necesitan en la medida de lo posible, partir desde el equipo en una suerte de ejercicio de compromiso y autogestión.
• El cumplimiento de objetivos aporta una medida de rentabilidad siendo la variable de evaluación más importante ya que brinda señales claras de su desempeño.

Los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido (SMART).

No puedes analizar la rentabilidad de tu sistema de ventas, o de tu equipo de vendedores si piensas de debes "venderle a todo lo que se mueva, tenga ojos, hable o tenga cualquier tipo de necesidad". Y sí, "parece chiste pero es realidad" como dicen los meses sobre ciertas visiones sociales.

Como emprendedores necesitamos creer más en la especialización, en el nicho de mercado y elevar la efectividad de los conceptos tangibles o intangibles que vendemos. Conocer el mercado y segmentarlo adecuadamente permite a tu equipo de ventas rentable, serlo y disfrutarlo.

La forma correcta de analizar la rentabilidad de esta acción implica revisar cada nicho a detalle y evaluar cómo aporta cada integrante del equipo alrededor del análisis de la ratio de conversión de ventas.

Dicho de otro modo, establece una meta de ventas por nicho en términos de clientes y analiza el espacio de gestión integral para aprender sobre cómo tu equipo logra resultados, considerando número de impactos y ventas efectivas por nicho.

Un equipo de ventas rentable lo es porque de forma permanente recibe formación, herramientas y recursos para optimizar todo lo que debe hacer, inclusive porque la empresa lo incorpora como parte de las estrategias.

De hecho tener un equipo de ventas de por sí es una estrategia clara de mercadeo que necesita ser medida en sí misma para evaluarla a diario en su conocimiento, aplicación y apoyo o soporte recibido, de modo que no solo se trata del equipo o sus líderes sino de todo y quien se relacione con el área de ventas.

Los temas más importantes en este delicado e importante asunto aportan a la creación de equipos de ventas altamente rentables y son:

• Conocimiento del mercado a todo nivel.
• Conocimiento total del producto y de las campañas o lanzamientos promocionales.
• Imagen personal y postura en el negocio.
• Técnicas y tácticas de ventas con centro en el cierre de ventas.
• Gestión administrativa de ventas para vendedores.
• Herramientas de tecnología digital, software, equipamiento operativo, tecnología de comunicación de campo, etc.

Y como empresa es importante contar con CRM (Customer Relationship Management) y software de automatización de ventas pueden facilitar el seguimiento de clientes y procesos de ventas.

Si quieres saber si tienes un equipo de ventas rentable, luego de establecer estas acciones revisa si existen incrementos o mejoras en el logro de objetivos al analizar estas variables de capacitación en cada integrante del equipo.

Analiza la reducción de tiempos en el cierre de los prospectos, el número de prospectos por vendedor, tiempo de prospección en campo, llamadas telefónicas, etc y los cierres, tanto como el efecto en el incremento de liquidez.

Toma en cuenta la estrategia de desbloqueo de actividades administrativas en manos de vendedores llamado gestión comercial sin barreras y si requieres orientación y consultoría en el tema de este artículo no dudes en ponerte en contacto con nuestro staff de expertos.

Sin duda alguna un sistema de incentivo económico es una muy buena idea porque como vendedores siempre vamos a motivarnos, por el dinero como logro de nuestro propio esfuerzo y tomen nota de ese matiz todos los emprendedores ya que hay una curva de concepto que explica el trasfondo de los verdaderos incentivos al área de ventas.

Los vendedores sabemos que la mejora de nuestros ingresos por comisiones no será viable si: el producto, servicio, atención post-venta, definición de precio, mercado de enfoque, tareas por realizar, complejidad de la entrega del servicio, logística, etc (muchas variables más) no son realistas, viables, concretas, posibles, ejercibles y transformables en calidad para el cliente, quien finalmente hace viable, a través de su pago, los incentivos.

Establecer políticas de incentivos y comisiones justas y motivadoras es crucial para mantener a un equipo de ventas rentable ya que tras cada incentivo es importante elevar la cuota o meta de ventas, pues la meta base, en términos también realistas, la debería obtener un vendedor promedio (no se ofendan) y todo lo demás, el esfuerzo del logro que llena de orgullo a los vendedores.

La rentabilidad en este caso debe explicarse también por el impacto de las otras variables que comparten el éxito de todo un sistema de ventas, al que no solo pertenecen los vendedores.

Los equipos de ventas que se transforman en equipos altamente rentables lo hacen porque interactúan entre sí, desde la visión y ejercicio cruzado de un liderazgo jefatural y de un liderazgo colectivo.

Seguir al líder es tan efectivo como liderar en alguna de las categorías de aporte que cada quien puede sumar al equipo: ambas cosas construyen rentabilidad. Pero por sobre todo, las estrategias que apuntan a la evaluación (de toda la autoevaluación es la mejor) y la retroalimentación: aquella que en términos efectivos crea soluciones y se rodea de decisiones concretas.

Proporcionar retroalimentación regular y constructiva ayuda a los miembros del equipo a identificar áreas de mejora y fortalecer sus habilidades. Esto es esencial para mantener un equipo de ventas rentable.

Ideas de cómo analizar este enfoque:

• Fichas de cada persona en el equipo examinando sus propias variables individuales.
• Con datos comparativos entre lo individual y los logros del equipo
• Los ratios obtenidos nos brindarán una visión del aporte y la ubicación de cada quien en el logro colectivo.

Un equipo de ventas rentable lo es en mayor medida si practica la estrategia de gestión de actividades de soporte, procesamiento o interacción con el apoyo suficiente de una administración de ventas. Existe toda una dinámica de cambio que se presenta cuando el tiempo se utiliza para las actividades que aportan mayor valor a los resultados y se deja el trabajo administrativo de ventas para quienes aman ese tipo de trabajo.

Los vendedores queremos vender, no estar en la oficina "llenando papeles" y aunque sabemos que en algún punto del proceso es necesario brindar información (obvio) las tareas administrativas nos desgastan más que a los "verdaderos reyes de la labor administrativa".

Lo anterior, comprende un proceso de consultoría para sistemas de ventas, que nuestro equipo de consultores desarrolla y que nuestro director llama "ventas sin bloqueos o fricción" y es el responsable de incrementar la rentabilidad del equipo de ventas que tiene contacto directo con el cliente o de (cuando se transforma el sistema de atención al cliente y ejecución de servicio receptivo) quienes tienen la oportunidad de vender mientras atienden a los clientes.

Evalúa la productividad del equipo en relación con el tiempo invertido por tarea y a la importancia de cada tarea en el resultado, de modo que si te preocupas por optimizar las decisiones del diseño de las responsabilidades de tus vendedores podrías incrementar su rentabilidad al tope. Cuenta con nosotros para ayudarte.

La satisfacción del cliente es un indicador clave de un equipo de ventas rentable. Un cliente satisfecho no solo es más probable que realice compras repetidas, sino que también puede referir nuevos clientes y esas son las 2 variables por analizar -cuando es posible en el tipo de producto, el catálogo y el tipo de negocio que ofrecemos- de modo que cada vendedor y el equipo en su conjunto puedan verse a la luz de estos datos.

Además de ello, como la satisfacción es algo complejo de evaluar, se recomiendan las famosas encuestas de satisfacción del cliente en las cuales es importante trabajar bien en lo que debemos medir (existe como para todo una técnica y un proceso de innovación que puede beneficiarnos si lo hacemos bien).

Cuando los datos arrojan tendencias de cambio, estamos ante la variabilidad que nos debe alertar, sobre todo si todo el equipo afronta esta falta de sintonía con sus "habitualidades". En este caso puede tratarse de la incorporación de un competidor, de una crisis en redes sociales o en google business (queja, reclamo o similar) entre otros similares que generan impacto en el proceso de decisiones de nuestros clientes.

Lo correcto es resolver ello para poder analizar el impacto y volver a los niveles adecuados en términos de resultados.

Implementar y monitorear estos siete elementos puede ayudarte a garantizar que tu equipo de ventas no solo sea eficiente, sino también rentable y sobre todo sostenible, pero recuerda el acuerdo implícito, necesitas liderar un proceso de soporte estratégico siempre disponible para reaccionar y con capacidad para la toma de decisiones. ¡Muchos éxitos!

Escrito por: Sergio González Marín

Liderazgo colectivo: 8 formas de aporte grupal exitoso