Una red de contactos es muy importante para la generación de oportunidades, pero no debe ser pensada como una conexión directa con las ventas ya que tiene mucho más sentido si los beneficios se definen entre sus integrantes, se aporta la posición ventajosa como añadido a una comunidad que quiere crecer o se definen beneficios concretos en función de una toma de decisiones gerenciales de alto nivel.
¿Por qué lo anterior? Porque una red de contactos debe ser fluida, no interesada, creada para crecer por cuenta propia como un área de integración de tu negocio con otros negocios, no impulsada por objetivos comerciales, aunque estos sean una parte de los objetivos que se dará por consecuencia.
Y si todavía no queda clara este tipo de estrategia, en este aporte de Herramientas Clave, vamos a esclarecer la utilidad que tiene y sobre todo qué es para nosotros y porqué lo enseñamos de esta forma en nuestros procesos de consultoría.
¿Qué sentido tiene para una empresa crear una red de contactos?
Hacer “networking” significa enfocarse en establecer relaciones con personas que mantengan vínculos con nosotros y estén dispuestas a colaborar a favor de una comunidad. Personas que en nuestro caso, son emprendedores, tienen negocios o están muy cerca de lanzar uno.
En esa comunidad, debemos aceptar que existirán diversos tipos de intereses, pero el sentido de crear una red de contactos no es cada interés particular, sino el beneficio integral de sentir, aportar y obtener beneficios de la pertenencia.
1. Aspecto central y enfoque de gestión de una red de contactos
Sin duda el proceso de creación de una red de contactos fortalece el liderazgo de quien la forma porque de uno modo u otro, adquiere la conducción. Sí, porque la mejor forma de red de contactos es la de una comunidad viva e interrelacionada que autogestione su propia vida comunitaria.
Por supuesto existen redes de contactos que solo se mantienen en la relación de datos de WhatsApp, en un grupo de Facebook o entre los fans de una de tus redes sociales, pero como ya hemos visto, sin interrelación (la base) que no cree “pertenencia” y “sentido”, los beneficios no llegan para luego concretar más.
En el formato de comunidad donde el canal “red de contactos” se transforma en la estrategia social de la compañía que representamos para aprovecharlo al máximo.
2. ¿En qué tipo de integrantes de una red de contactos debemos enfocarnos y por qué?
La elección de a quienes convocar para tu red de contactos depende de con quien deseas interrelacionarte y porqué.
Como primera opción, algo que puede parecer evidente, es pensar en clientes, es decir, en reunirnos con intención específicas – como por ejemplo la del co-creation, un tipo de innovación poderosa, lo que generará mejoras en productos y servicios y como consecuencia en las ventas.
Otro tipo de elección menos obvia tiene relación con los competidores, aunque en algunos países como Perú existen leyes que sancionan los acuerdos de precios (sujetos a libre oferta y demanda), asuntos importantes como la integración entre competidores gracias al benchmarking (enfocarse en compartir las mejores prácticas), sigue siendo una buenísima razón para forjar relaciones positivas.
Y finalmente un tercer enfoque muy interesante vendría a ser el hecho de compartir con dueños, gerentes, emprendedores, líderes de negocios, accionistas o como queramos llamar a quienes impulsan una idea de negocio ya que este tipo de contacto a través del networking sí que puede ser energizante, motivador y ofrecer oportunidades más ágiles para el crecimiento y desarrollo empresarial.
Eventualmente, en Overflow Emprende, nos reunimos de forma digital o presencial para compartir lo que hacemos a través del programa Sábados Caza Talentos Emprendedores, una forma de integración de emprendedores que siempre ha sido útil y que fue la base para que muchas ideas similares se desarrollen en el Perú y otras partes de Latinoamérica.
3. Un poco de historia sobre el proceso de desarrollo del concepto hacer red de contactos.
Hacer redes de contacto o networking en inglés tiene un recorrido bastante ancestral y ciertamente característico en los negocios.
| Año | Dato clave | Explicación breve |
|---|---|---|
| Antigüedad | Redes informales entre comerciantes y líderes | Las conexiones personales siempre fueron esenciales para el comercio y el poder. |
| 1950s-60s | Primeros estudios en sociología organizacional | Se analiza la influencia de las relaciones en el éxito profesional y empresarial. |
| 1970s | Uso inicial del término “networking” en inglés | Comienza a utilizarse en EE. UU. para referirse a la creación de redes de contacto. |
| 1982 | Publicación de Megatrends por John Naisbitt | Populariza el concepto de “redes” como clave en la nueva economía de la información. |
| 1980s-90s | Expansión en el mundo de los negocios | El término se asocia con el crecimiento profesional, el emprendimiento y el liderazgo. |
| 2000s | Aparición de redes sociales digitales | Plataformas como LinkedIn institucionalizan el networking online. |
| Actualidad | Networking como habilidad clave del emprendedor | Es considerado un elemento esencial para crecer, innovar y colaborar en los negocios. |
4. Los porqués de crear una red de contactos como estrategia empresarial.
Exploremos las razones más importantes para enfocarse en una red de contactos que lidere las estrategias empresariales:
- Nuestra gestión puede beneficiarse inmediatamente de conocer a personas con mayor conocimiento sobre lo que hacemos o que nos permitan incorporar otras visiones.
- Una red de contactos podría ser útil, por ejemplo para:
- Efectuar compras conjuntas con descuentos, beneficios crediticios o ventajas en las entregas.
- Mejorar el conocimiento sobre proveedores de excelente nivel.
- Contar con futuros socios en consorcios.
- Intercambiar procedimientos.
- Hacer uso conjunto de herramientas o sistemas.
- Reducir costos en general.
- Compartir reuniones de trabajo conjunta para beneficio mutuo.
- Definirse como proveedores entre sí.
5. ¿Cómo se visualiza el trabajo de creación de una red de contactos?
Este trabajo no implica, únicamente hacer llamadas o envío de correos electrónicos o visitas de campo para dejar tu tarjeta de presentación o tu link con todas tus redes sociales y mirar esto como sólo “relaciones públicas”.
En realidad, tiene más sentido cuando eliges una motivación específica que quizá ya hallamos listado en los porqués que acabamos de ver, de modo que se produzcan beneficios puntuales aprovechables de modo real y concreto, como negocios diferentes (y en diferentes posiciones) respecto de los objetivos elegidos.
Los aspectos más relevantes para concretar esta búsqueda y construcción de una red de contactos pueden verse así:
- Brindar empatía y madurez al conocer a cada nuevo integrante y vincularse con él de forma correcta.
- Fluir desde la vinculación hacia el objetivo que esta genere: aprender, escuchar y compartir.
- Demostrar interés y dedicación en el tema pues todo el tiempo es necesario aprender a aprender o aprender a escuchar e inclusive: desaprender.
- Aportar y obtener compromisos con la fijación de objetivos y metas, midiendo el avance.
- Enfocarse en los resultados ya que, sin ellos, los beneficios jamás llegarán.
- Usualmente involucrándose con el “cambio en la forma de pensar” además de mucha paciencia.
- Hacer seguimiento después de conocer a alguien nuevo, contactándose de alguna forma y desarrollando la vinculación.
- Identificar los beneficios y las oportunidades por concretar y enumerándolos claramente entre las partes.
6. ¿Y después qué sigue?
Después de optar por esta estrategia y haberla aplicado a medida, llega la hora de ejecutarla:
Aquí el plan de acción:
- Hacer crecer la red sin detenerse creando cronogramas y acciones específicas.
- Crear las oportunidades para conocer más personas.
- Mejorar nuestro aporte a la red, de forma constante.
- Hacer seguimiento constante y nutritivo sin presiones, mostrando las oportunidades vigentes y cómo hacerlas realidad.
Esperamos que este artículo haya aportado en nuevas definiciones y aclarado conceptos sobre la creación de una red de contactos.