¿Qué hacer cuando el equipo de ventas no produce? es la pregunta que muchos emprendedores con áreas de ventas desarrolladas o en procesos de inicio organizacional se preguntan en nuestras sesiones de consultoría. Y es que cuando el equipo entre en este proceso complicado, lo ideal es resolver el inconveniente investigando las razones en forma previa.
Como líderes emprendedores debemos analizar qué está causando la falta de tracción: Algunos equipos, en este estado, también tienen problemas con la comunicación y el trabajo conjunto, y en la autogestión emocional lo que hace difícil implantar el diálogo constructivo.
Al buscar resolver esta situación debemos aplicar medidas que se enfocan desde varios frentes.
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Cuando el equipo de ventas no produce necesitamos tomar “tracción” desde atrás
En este artículo vamos a enumerar objetivos, medidas, cuidados y enfoques necesarios para darle la vuelta a una situación que no puede perjudicar a quienes sí quieren avanzar en el negocio.
1. Causa y efecto en los equipos comerciales desconectados con los objetivos y otros elementos.
Los principales síntomas relacionados con la falta de producción de un equipo de ventas son:
- Se incrementan los contactos sin cierre (cae la efectividad).
- Sube el descontento de clientes mal informados por vendedores.
- Caen los ratios de puntualidad, sobre todo a los procesos de capacitación.
- Los reportes de ventas a la baja.
- Los costos de ventas en alza.
- Poca o nula efectividad de la capacitación.
- Problemas con el proceso de control o supervisión del día a día.
- Ausencia de liderazgo.
- Ausencia del puesto de Jefe de ventas.
- Indecisión para desarrollar al equipo con ascensos y crecimiento.
- Inconvenientes externos al área de ventas que crean insatisfacción en el cliente.
- Abastecimiento o logística con fallas que afectan el cumplimiento y generan recomendaciones negativas.
Muchas veces los problemas se manifiestan por única vez, debido a errores involuntarios. Necesitamos estar atentos para identificar la naturaleza del síntoma y evitar que se expanda el problema. Frente a la pregunta: ¿Qué hacer cuando el equipo de ventas no produce? siempre es bueno investigar como primera pauta clave.
Te sugerimos leer: Mantenerse firme en lograr objetivos es vital: 10 claves.
2. Cuando el equipo de ventas no produce necesitamos establecer acciones de soporte coherentes.
Una lista interesante de actividades de soporte de primera línea la propongo aquí para anticiparse a problemas recurrentes.
Puede funcionar como una especie de Checklist y es la siguiente:
- Identificar a los clientes de mayor recurrencia y ticket de compra.
- Reducir, derivar o eliminar del registro y procesos de contacto a la cartera que no produce o aporta.
- Concentrarse en una gestión reducida pero eficaz.
- Restringir el trabajo de vendedores con bajo nivel de eficacia o reemplazarlos.
- Incrementar la efectividad del desempeño con capacitación puntual de aplicación inmediata.
- Resolver caso por caso con un vendedor asignado.
- Resolver rápidamente todo aquello que distorsione la información sobre el producto y el servicio que se oferta.
Un buen ex vendedor puede reforzar muy bien otras áreas, sobre todo las que necesitan estar alineadas con ventas.
No se debe interpretar estas acciones, necesariamente, como la reducción de personal, antes de expulsar a un colaborador, debería poder evaluarse cómo sus capacidades aportarían al negocio.
A continuación, apagado el incendio, necesitamos elegir qué enfoque de solución a la crisis de productividad en ventas, vamos a desarrollar.
También puedes leer: Columna vertebral emprendedora: 10 acciones vitales.
3. Enfoques de solución para cuando el equipo de ventas no produce
Lo primero por resolver es elegir un enfoque de solución al problema encontrado en nuestro escenario comercial de modo que cuando el equipo de ventas no produzca podamos superarlo.
Antes de continuar podrías revisar: Análisis FODA estratégico para visiones empresariales.
Acciones previas para perfilar la situación que te sugerimos tomar:
- Entrevistar a todo el grupo de ventas o a una muestra representativa.
- Indagar sobre cada problema reportado, esté dentro o no del área de ventas.
- Reflexionar sobre la forma como se organiza, premia, estimula y motiva al personal hacia los resultados.
- Evaluar la posición del cliente en el panorama revisado.
Luego con los resultados obtenidos elegir una de estas opciones de enfoque o visión de gestión para la solución del problema cuando el equipo de ventas no produce:
3.1 Enfoque en las personas
Cuando el equipo de ventas no produce identificar qué une o desune a las personas es importante:
- Identificar visiones.
- Implantar o mejor el trabajo en equipo.
- Restablecer o reparar relaciones.
- Crear o mejorar la interacción.
- Incrementar el cumplimiento.
- Profesionalizar el desempeño.
3.2 Enfoque en los procesos
El flujo de recursos, conocimientos y aprendizajes desde los procesos y habitualidades puede explicar mucho de lo que ocurre cuando el equipo de ventas no produce.
- Definir bien las actividades.
- Establecer retos coherentes.
- Medir y estandarizar tiempos.
- Evaluar la necesidad de aprobaciones.
- Optimizar controles.
- Eliminar esperas, cuellos de botella, otros.
3.3 Enfoque en el cliente
Sin duda el cliente es el primero que puede decirnos qué ocurre cuando el equipo de ventas no produce.
- Identificarlo correctamente.
- Investigar sobre su perfil.
- Establecer o mejorar la interacción de calidad.
- Profesionalizar los procesos de búsqueda o prospección.
- Identificar el ticket promedio de compra.
- Responder a sus niveles de especialización.
3.4 Enfoque en el producto/servicio
Cuando el equipo de ventas no produce cabe la posibilidad de que el servicio o producto “no converse” o “cause satisfacción” con el cliente, sea por su diseño, elementos, comunicación o algún aspecto que para el cliente es vital.
- Detectar los niveles de innovación.
- Evaluar la competitividad.
- Medir la utilidad.
- Evaluar si es realmente satisfactor.
- Optimizar el ejercicio de su comunicación.
- Tomar en cuenta los aprendizajes necesarios para venderlo y comprarlo.
- Revisar otras variables.
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