Cuando el equipo de ventas no produce lo ideal es resolver el inconveniente investigando las razones en forma previa.
Algunos equipos, en este estado, también tienen problemas con la comunicación y el trabajo conjunto, lo que hace difícil implantar el diálogo constructivo.
Resolver esta situación depende de aplicar medidas que se enfocan en varios frentes.
En este artículo vamos a enumerar objetivos, medidas, cuidados y enfoques necesarios para darle la vuelta a una situación que no puede perjudicar a quienes sí quieren avanzar en el negocio.
Causa y efecto en los equipos comerciales desconectados
Los principales síntomas relacionados con la falta de producción de un equipo de ventas son:
- Se incrementan los contactos sin cierre (cae la efectividad).
- Sube el descontento de clientes mal informados por vendedores.
- Caen los ratios de puntualidad, sobre todo a los procesos de capacitación.
- Los reportes de ventas a la baja.
- Los costos de ventas en alza.
- Poca o nula efectividad de la capacitación.
- Problemas con el proceso de control o supervisión del día a día.
- Ausencia de liderazgo.
- Ausencia del puesto de Jefe de ventas.
- Indecisión para desarrollar al equipo con ascensos y crecimiento.
- Inconvenientes externos al área de ventas que crean insatisfacción en el cliente.
- Abastecimiento o logística con fallas que afectan el cumplimiento y generan recomendaciones negativas.
Muchas veces los problemas se manifiestan por única vez, debido a errores involuntarios.
Necesitamos estar atentos para identificar la naturaleza del síntoma y evitar que se expanda el problema.
¿Qué hacer?
Acciones de soporte
Una lista interesante de actividades de soporte de primera línea la propongo aquí para anticiparse a problemas recurrentes.
Puede funcionar como una especie de Checklist y es la siguiente:
- Identificar a los clientes de mayor recurrencia y ticket de compra.
- Reducir, derivar o eliminar del registro y procesos de contacto a la cartera que no produce o aporta.
- Concentrarse en una gestión reducida pero eficaz.
- Restringir el trabajo de vendedores con bajo nivel de eficacia o reemplazarlos.
- Incrementar la efectividad del desempeño con capacitación puntual de aplicación inmediata.
- Resolver caso por caso con un vendedor asignado.
- Resolver rápidamente todo aquello que distorsione la información sobre el producto y el servicio que se oferta.
Un buen ex vendedor puede reforzar muy bien otras áreas, sobre todo las que necesitan estar alineadas con ventas.
No se debe interpretar estas acciones, necesariamente, como la reducción de personal, antes de expulsar a un colaborador, debería poder evaluarse cómo sus capacidades aportarían al negocio.
A continuación, apagado el incendio, necesitamos elegir qué enfoque de solución a la crisis de productividad en ventas, vamos a desarrollar.
Enfoque de solución
Lo primero por resolver es elegir un enfoque de solución al problema descrito.
Para tomar la mejor decisión podemos:
- Entrevistar a todo el grupo de ventas o a una muestra representativa.
- Indagar sobre cada problema reportado, esté dentro o no del área de ventas.
- Reflexionar sobre la forma como se organiza, premia, estimula y motiva al personal hacia los resultados.
- Evaluar la posición del cliente en el panorama revisado.
4 son los enfoques válidos para encarar el problema:
- Enfoque en las personas
- Identificar visiones
- Implantar o mejor el trabajo en equipo
- Restablecer o reparar relaciones
- Crear o mejorar la interacción
- Incrementar el cumplimiento
- Profesionalizar el desempeño
- Enfoque en los procesos
- Definir bien las actividades
- Establecer retos coherentes
- Medir y estandarizar tiempos
- Evaluar la necesidad de aprobaciones
- Optimizar controles
- Eliminar esperas, cuellos de botella, otros.
- Enfoque en el cliente
- Identificarlo correctamente
- Investigar sobre su perfil
- Establecer o mejorar la interacción de calidad.
- Profesionalizar los procesos de búsqueda o prospección
- Identidicar el ticket promedio de compra.
- Responder a sus niveles de especialización.
- Enfoque en el producto/servicio
- Detectar los niveles de innovación
- Evaluar la competitividad
- Medir la utilidad
- Evaluar si es realmente satisfactor.
- Optimizar el ejercicio de su comunicación
- Tomar en cuenta los aprendizajes necesarios para venderlo y comprarlo.
- Revisar otras variables.
Overflow Emprende puede ayudarle a desarrollar soluciones para resolver los problemas de ventas que tienen relación con la productividad de las áreas comerciales.
Si necesita nuestra asesoría comercial no dude en iniciar el contacto hoy mismo con nosotros.
¡Todos los éxitos!
Sergio González
Director Overflow Emprende