Si estás pensando en crear un área de ventas y obtener los mejores resultados, deberías considerar la contratación de vendedores top en tu empresa. De ese modo, obtendrás altos niveles de desempeño y grandes cuotas de mercado, sin embargo, no se trata únicamente de quererlos y listo.
¿Es válido pensar en que expectativas tienen? ¿Qué esperan encontrar en un negocio? ¿Son elegidos o más bien son ellos los que eligen a su empleador?
Sin duda, tu y yo sabemos las respuestas porque se trata de los mejores, los top, los de mayor performance. Hoy vamos a reflexionar sobre estos puntos clave antes de tomar esta importante decisión.
Reflexiones junto a la idea de contratar vendedores top en tu empresa
Se dice que los mejores (en cualquier profesión), están ocupados, justamente, trabajando donde los reconocen, valoran y obtienen la mayor compensación integral en total relación a su capacidad y con los vendedores top, esa capacidad tiene que ver con elevar las ventas.
Y es que los vendedores top van más allá de sus resultados y hoy vamos a reflexionar en 5 aspectos que caracterizan aquello que esperan de las organizaciones para poder evaluar si nuestro negocio los puede contratar, pero más allá de ello, si tenemos esa mentalidad comercial emprendedora necesaria para retenerlos en el mediano y largo plazo.
1. Un vendedor top espera ser reconocible e identificable por su perfil de alto nivel.
Los vendedores top son los profesionales de las ventas. Personas habituadas a gestionar con calidad, grandes volúmenes de acuerdos comerciales de forma especializada, eficaz, eficiente y con muchísimo criterio comercial. Además de conocer de técnica de ventas, son personas que logran especializarse rápidamente en el producto o servicio que ofertan, conectar con el cliente y desafiar constantemente sus metas de ventas alcanzadas.
Los vendedores top no obtienen sus cifras de ventas de beneficios o ventajas, se posicionan mucho más arriba porque piensan como gerentes, sin embargo, saben ser liderados, conocen qué los motiva, y saben luchar argumentando en el campo junto a otros vendedores (los de la competencia), cuando se trata de pelear por tu negocio, sus productos y/o servicios y hacerte ganar dinero.
¿Quieres contratar uno o más vendedores de alto nivel y desempeño en tu empresa para elevar y sostener un exitoso nivel de ventas? Son gente sin excusas, y como tales, también son personas exigentes. Si estás listo o lista para empatizar en este nivel, sigue leyendo.
2. Conocer y negociar centrados en opciones de alto valor.
Según el mercado donde se enfoquen en trabajar como parte del área comercial, la mirada de los vendedores top puede variar, sin embargo, esta lista de claves es fundamental para coincidir con ellos en los procesos de negociación donde el foco de los vendedores top es validar si el lugar coincide con el nivel de gestión que ofrecen y si es realista obtener los beneficios que buscan.
- Certeza de un excelente producto o servicio.
- Herramientas y estrategias adecuadas para trabajar el mercado.
- Sueldo fijo, Comisiones y Bonos por alto desempeño (bonos motivadores).
- Premios trimestrales, semestrales y anuales (también por alto desempeño).
- Ascensos para liderar grupos (estructura de carrera).
- Comisiones por la venta de su grupo (comisiones de supervisión).
- Pocas reuniones a la semana para maximizar el tiempo disponible para lograr resultados en campo.
- Soporte Administrativo Comercial disponible, para evitar que el tiempo de productividad se vea reducido por el tiempo de gestión interna (romper con la burocracia administrativa de la empresa o liberarse de ella).
- Beneficios de planilla completa o parcial según tamaño de la empresa y normas legales laborales.
- Beneficios vinculados con horarios y la atención familiar y personal.
- Procesos de capacitación, desarrollo personal y crecimiento profesional acordes.
- Pertenecer a una empresa que priorice la atención de un mercado en crecimiento.
3. Incorporarse a una empresa gestionada por el mejor líder de todos.
Los vendedores top serán los primeros en atreverse a dialogar de forma concreta en una entrevista de trabajo buscando información para validar el estilo de gestión, la visión corporativa, las metas de desarrollo empresarial y todas sus capacidades. Y lo hacen porque validar y confirmar este tipo de enfoque hace que todo lo demás sea viable de lograr. Es decir, un vendedor top no va a creer en promesas hermosas si antes no hay sólidos principios ya aplicados en tu negocio.
Aquí la lista de lo que suele ser evaluado como mínimo en formato de conceptos claros asociados a un negocio con énfasis comercial:
- Un negocio enfocado en desarrollar la más alta productividad invierte en tecnología y en desarrollar las capacidades de su gente.
- Las empresas comercialmente exitosas siempre buscan desarrollar productos o servicios que aporten lo más posible a sus clientes.
- Los negocios con éxito comercial aprenden a desarrollar el mayor de los compromisos con sus políticas de recursos humanos aplicada a sus equipos de ventas.
- La capacidad de liderazgo del negocio es importante sobre todo al mostrar la más alta capacidad para asumir retos, el mejor nivel de cumplimiento y una visión de largo plazo.
4. Pactar su incorporación con los mejores beneficios laborales y plan de pagos que le corresponde por su nivel, por su experiencia y por ley.
Este tema para los vendedores top es prácticamente no negociable y por ello empezaremos por hablar de algo que muchos emprendedores realizan: Pagar lo menos posible a los vendedores y exigir que vendan lo más posible.
En el caso de los vendedores top, ellos te harán pensar hasta qué punto vale la pena contratar por el menor valor posible a la persona que debe apuntar a producir lo más posible.
Y si tu insistes en el peor modelo de oferta laboral integral, no vas a convencer a ningún vendedor top de participar, ya que es un tema de expectativas que, en la mente de este tipo de vendedor, deben encajar con una idea importante: en temas de pagos, no quiero límites.
Toma en cuenta estas ideas como detonantes de buenos acuerdos y motivaciones:
- Pagar comisiones no es sinónimo de renuncia a los beneficios laborales como los sueldos fijos y otros beneficios.
- Pagar un sueldo fijo, no excluye a las comisiones de ser incorporadas como un item integrante de la remuneración asegurable (remuneración en planilla)
- Los bonos, premios y ganancias producto de alcanzar metas, son remuneración asegurable.
- “La mejor forma de pago” cumple la ley como primer enfoque de planteamiento.
- Recuerda algo importante: Nadie quiere irse del mejor trabajo, sobre todo si paga bien.
5. Los vendedores top buscan comprometerse con verdaderos compromisos orientados a la acción y al éxito.
La labor de un vendedor profesional o vendedor top debe ser entendida como todo aquello que le permita el ejercicio de sus actividades, en un entorno ético, confiable, innovador y especializado, pero por sobre todo, altamente comprometido con la viabilidad de favorecer su trabajo orientado a resultados.
Aquí algunas pautas exigidas (con mucha coherencia) por vendedores top:
- Participar de reuniones de trabajo con su supervisor, jefe o gerente de ventas, según el caso.
- Aportar ideas, información y datos a tomar en cuenta para la ejecución de procesos y planes.
- Ejecutar un cronograma de visitas, atención post-venta, en algunos casos cobranzas, llamadas y/o seguimiento especializado que le permita tener el control del proceso de ventas.
- Concretar resultados puntuales en donde en términos prácticos ingrese dinero a la empresa, producto del intercambio de productos o servicios sin bloqueos ni malos niveles de atención o entregas.
- Emitir señales de alerta junto a propuestas propias o provenientes de clientes.
- Estar listo para liderar equipos: desear hacerlo para incrementar sus resultados.