Necesitamos entender que la publicidad y las ventas son amantes

Publicidad versus Estrategia Comercial - Overflow.pe

Muchos emprendedores confunden los conceptos de "publicidad" y "ventas" tanto como muchos de nosotros podemos confundir querer con amar.

Para que la publicidad como tal, tenga efectos emocionales de impacto en el consumidor necesita ser soporte de la actividad de ventas.

Vamos a explorar algunas ideas interesantes, con ocasión de haber aportado estos conceptos a un proceso de consultoría reciente.



Espacios comunes

La publicidad y el marketing cuando se enamoran tienen de confundir sus sentimientos 😉 lo mismo pasa con la publicidad y las ventas.

En la siguiente lista, puedes encontrar los espacios comunes en el versus entre la publicidad y las ventas:

  • El diseño del producto o servicio como fuente de comunicación
  • El mensaje como fuente de argumentación
  • La marca como fuente de promesa
  • El target como enfoque o direccionamiento al mercado

Son ideas muy importantes que, al mismo tiempo, nos ayudarán a identificar las diferencias y con ellas, aprender a gestionar las acciones más contundentes.

 

Ejecución, habitualidad y consecuencia

La publicidad está sujeta a campañas que buscan impactar, esto quiere decir que la publicidad cumple plazos que establece ella misma como parte de su ejecución.

Las ventas, se sitúan entre un espacio de espera (ventas receptivas) y un entorno de búsqueda (prospección de ventas) lo que no la vincula a campañas o plazos pre-establecidos, sino a un horizonte de tiempo en permanente aplicación y usualmente corto.

En términos amatorios, la publicidad enamorará constantemente a los consumidores, las ventas exigirán un sí o un no por respuesta para saber que sienten hoy mismo.

Por ejemplo se asocia la "promoción de ventas" a las ventas, pero en realidad se trata de un tipo de campaña de publicidad que incide en el consumo y estimula la compra de una forma bastante obvia por no decir directa.

Las ventas, tienen que ver con el checklist, las operaciones, los cierres, la flexibilidad operativa y todo aquello que empieza cuando el cliente toma la decisión de comprar y se acerca a buscar un cierre de ventas.

Si separamos en este primer ejemplo, el estímulo (publicidad) de la operación (ventas) podemos entender que las ventas, son más bien una consecuencia.

Sin embargo, no son sólo consecuencia de la publicidad, también de la gestión, las actitudes de los colaboradores, etc.

Terceros que se meten entre la publicidad y las ventas

¿No creías esto posible?

Pues tal como lo lees, si seguimos la parábola del amor, las ventas y la publicidad tienen tentaciones que aparecen con la intención de mejorarles.

La primera en querer formar parte de la relación, entrar en el juego y encargarse de los previos se llama: Innovación.

Las herramientas de innovación son las causantes de encontrar pensamientos, ideas, hallazgos, obviedades y mucho más en torno a la creación de los productos y servicios.

Se ha convertido en el proceso de investigación obligado, sin embargo, el triángulo amoroso es necesario: la publicidad y las ventas necesitan seguir interactuando con los descubrimientos de la innovación.

Cuando la publicidad tiene los insights correctos y validados, entonces diseña mensajes que atraigan a los consumidores hacia la exploración con satisfacción.

En el proceso de ventas, los productos bien definidos aportan alta probabilidad de éxito en la compra por parte del cliente o el consumidor.

En los procesos receptivos, las ventas necesitan esta información para corrobar las dudas del cliente, convertirlas en certezas y tender al cierre de forma efectiva.

Y ya que hablamos de este tipo de otros terceros involucrados en este tipo de relaciones: El Merchandising utiliza esta información para diseñar el impacto de las tiendas, por ejemplo.



Los juramentos de la publicidad y las ventas

La publicidad no tiene la opción de probar, y aunque está de hecho sometida a evaluación por resultados, su horizonte de aplicación se ejecuta en un rango amplio.

Lo anterior quiere decir que un mensaje puede tomar la promesa de una marca (previamente diseñada) y enfocarla en un target, pero no tiene, posibilidad de corrección durante su ejecución, a menos que, se realice otra campaña dónde cambiar de orientación.

Las ventas sin embargo, al tratarse de espacios de ejecución más individualizados, léase "personalizados", pueden cambiar durante el mismo proceso individual de comunicación con el cliente, la aplicación de los mensajes.

Lo anterior sucede, dado que, los beneficios de un producto o servicio pueden ser múltiples, y el impacto de estos en un determinado perfil de cliente, puede requerir únicamente de un grupo de esos beneficios.

La labor de ventas, por ende, puede detectar a tiempo (haciendo preguntas al cliente) qué decir y qué no, mientras la publicidad necesitará de mediciones para corregirse.

Una importante medición es el top of mind o dicho de otro modo, aquello que el encuestado recuerda como primer dato en la cabeza, cuando le preguntan por una marca, servicio o producto. Lo que diga, será considerado el resultado de un mensaje en él.

En el caso de las ventas, el impacto ocurre con un trabajo de mayor esfuerzo, dado que, los vendedores además de necesitar de buenos productos y servicios para impactar, en realidad, necesitan más de si mismos y de sus capacidades de comunicación y empatía.

En Overflow Emprende podemos brindarle asesoría para el desarrollo de campañas de publicidad tradicional, digital y también para la elaboración de acciones de ventas: entrenamiento, capacitación y trabajo de campo con vendedores. Inicie el contacto hoy mismo.

¡Éxitos!
Sergio González Marín
Director Overflow Emprende

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