El paso inicial de tu enfoque comercial
Muchos emprendedores al pensar en estrategias piensan primero en procesos internos, en gastos de publicidad, en ideas para comunicar algo a la gente, pero lo correcto es empezar desde el cliente y hacia el cliente. Al principio no es fácil entender cómo es que desde un mismo ámbito de análisis puedes llegar tal cual círculo al mismo punto, pero trataré de hablar de ello de la forma más simple posible.
Ponerse en el lugar del cliente
Cuando abrimos un negocio o deseamos lanzar un nuevo producto, pensamos en canales de venta. Si alguno de ustedes ha tenido la oportunidad de visitar por ejemplo, a varios distribuidores de libros, a tiendas de ropa, a boticas, a mercados o demás lugares donde hay compradores que podrían tener nuestro siguiente producto en su vitrina, habrán escuchado alguna de estas frases: “creo que sí saldría”, “no creo que se venda”, “¡se vende sólo!”, “no hay pierde”. Pues bien, cuando quien maneja el canal, nos recibe y aprecia de esa forma nuestros productos, lo que está haciendo, no es evaluar tu producto únicamente por sus características, lo está comparando con las características de la demanda, es decir, se está poniendo en el lugar del cliente para saber si hará negocios contigo o si se trata de una buena intensión que no generará beneficios.
Muchas respuestas por obtener y una es la más importante
Sin embargo, a veces analizamos estas interacciones sin involucrar al cliente, pensando que nos dicen que no, por que hay de por medio otros factores (algunos emprendedores me han hablado de “argollas” o “acuerdos cerrados”). Y por supuesto que pueden existir muchos factores externos, sin embargo, estoy seguro que una estrategia de ventas, de diseño de producto o de comunicación, si comienza investigando al cliente, acerca de cómo compra, qué compra, cuando compra, en qué medios, con quién, hasta que rango de precios y qué productos (nuestros futuros competidores) obtendrá la información correcta para acercarse a la más importante de las respuestas por obtener: ¿qué es lo que realmente necesita?
La necesidad central que cada cliente quiere satisfacer, no necesariamente es conocida por el cliente, es por ello que debes estudiarlo con paciencia y detalle. La solución es otra vez tu mejor aliada: enfócate en el cliente.
Técnicas para enfocarse al cliente
Cuando un emprendedor diseña de forma integral su incorporación al mercado (ya sea con un producto o un servicio) y se enfoca en el cliente, y deja de lado sus pretensiones o presunciones, el éxito está garantizado. Una técnica que puedes disfrutar mucho y aplicar se llama Design Thinking y te permite pensar los procesos, productos y servicios junto al perfil de cliente que como “hallazgo” le conviene a tu organización para desarrollar sus acciones desde el cliente y obtener el mayor éxito.
¡Éxitos!
Sergio González
Director Overflow
http://www.overflow.pe
