Necesito contratar vendedores

Necesito contratar vendedores, el deseo TOP de los emprendedores

Cuando el emprendedor decide iniciar un nuevo negocio, tarde o temprano tendrá la necesidad de contar con un equipo de ventas. Las razones tienen que ver con el proceso de formación de una labor gerencial más dinámica e integral, lo que suele dar pie a una caída en la eficacia y eficiencia comercial inicialmente asumida por el emprendedor. Este escenario, que para muchos es negativo, en realidad esconde oportunidades que, si son realmente aprovechadas, pueden generar el gran salto desde un emprendimiento con enfoque en la venta selectiva (se crece en clientes uno a uno para poder atenderlos) a una empresa con enfoque comercial integral (se crece en clientes de forma ilimitada porque ya se controla la actividad de atenderlos). El objetivo de este artículo es el de ayudarnos a identificar el escenario, las variables y el proceso ideal para la creación de un equipo de ventas que se vuelve tan necesario en el desarrollo de los emprendimientos.

El origen de la necesidad

La sucesiva incorporación de clientes hace que el emprendedor alcance en algún momento, el límite o nivel máximo de actividad. A su vez, los niveles de actividad incrementales, generan desafíos constantes para mantener la expectativa del cliente externo, durante la ejecución de su atención. Siendo válido para empresas que comercializan, producen o brindan servicios intangibles, llega un momento en que la calidad cae porque de un modo u otro, las tareas comerciales, o no se delegan, o no se especializan cuando, al mismo tiempo, el recurso “tiempo” se divide entre ejecutar la entrega de lo que el cliente compró y las actividades que suponen traer más clientes a la empresa.

El otro ámbito que genera la necesidad de vendedores es el deseo de crecer aún así no existan mayores complicaciones operativas. Probablemente este escenario acontece en mayor medida en aquellos emprendimientos donde los márgenes satisfacen al emprendedor a pesar de pocas ventas. Sin embargo, otra vez, aún estemos en mercados donde el producto o el servicio pertenece a un mercado de alto precio y pocas ventas, siempre existirá el deseo de querer multiplicar los resultados.

Para resumirlo: Necesitamos vendedores porque atender el éxito en ventas demanda especialización y división del trabajo, o cuando queremos emprender el crecimiento de nuestro negocio y copar una mayor cuota de mercado. Otras necesidades se derivan de estas dos cuestiones principales.

El riesgo del enfoque

Cuando un emprendedor dice “Necesito contratar vendedores” no debería decirlo sólo para liberarse de la necesidad de seguir vendiendo para poder atender la presión o exigencia por calidad, seguimiento o atención de quienes ya son clientes. Debería inclusive, delegar la responsabilidad, el proceso o inclusive la supervisión, ya sea en un socio nuevo o en un nuevo trabajador. Sin duda este nuevo trabajador puede ser el primer vendedor que alcance el éxito a todo nivel. Pretender solucionar la angustia, las crisis operativas, la ausencia de calidad, o cualquier tema administrativo ligado a la producción con la contratación de vendedores es como enfocarse en lo subjetivo y no en lo objetivo y real. Es decir, a cada cosa, su origen y problemática. Los problemas de calidad no tienen que ver con ventas, a menos que se ofrezca algo que no se puede producir o gestionar en los procesos de atención al cliente. Quizá lo correcto sería mejorar y optimizar los procesos, con la celeridad necesaria como para poder contratar vendedores que puedan ofrecer calidad a sus clientes y no al revés, porque es un contrasentido.

Cuestión de visión comercial

Un negocio nuevo, pequeño y de pocos socios o de una sola persona, necesita sin duda alguna empezar por ejecutar la labor de ventas desde que abre sus puertas. Lo común es que el emprendedor asuma ese rol y comience a desarrollarse de cara al cliente, en asuntos como el aprendizaje sobre el comportamiento del mismo, las condiciones de éxito en cada venta, lo que debe incorporar o no en sus productos y servicios y un sin fin de temas relativos a la gestión comercial que sin duda, le serán de mucha ayuda para diseñar el futuro. Sin embargo, siempre se puede optar por incorporar vendedores desde el principio. Para ello es necesaria una visión clara al respecto que permita identificar cuál es el rol que debe cumplir el emprendedor en la definición de responsabilidades comerciales, la identificación de canales de ventas, procedimientos y políticas, de modo que la contratación del primer trabajador de ventas, no implique un desafío nebuloso. Entonces: nuestra visión puede estar centrada en el aprendizaje o en la definición anticipada que nos lleve a la ejecución de una contratación de vendedores desde el principio.

El proceso ideal de incorporación de vendedores

El emprendedor debe diseñar el resultado que desea esperar incorporando los elementos que brinden soporte a ese resultado y luego, centrarse en incorporar a su primer vendedor. Obtenido el éxito en la primera implantación, podrá optar por el segundo proceso hasta que estandarizado, le permita crecer en el número de vendedores y alcanzar la eficiencia esperada con cada uno. Esto quiere decir que la planificación del puesto y el enfoque estratégico (implícito en los procedimientos internos, procesos de contacto y definiciones propias de la actividad de ventas) son controlables y pueden ser anticipados a la contratación y por cierto medibles (algo importante).

Debemos tener en cuenta que el diseño previo, garantiza como mínimo tener un criterio de contraste con la realidad que se irá manifestando, dicho de otro modo, un plan, una definición previa o una selección de indicadores y niveles esperados (aunque no se integren finalmente en un plan de ventas), nos acercarán a un control coherente. Luego, vincularse con las actividades de supervisión de vendedores será más fácil (sólo restará el hecho de ejecutarlas).

Puntos Clave

Para finalizar les dejaré algunos puntos clave importantes con el ánimo de enfocar y complementar lo indicado.

1. Toda la organización debe estar capacitada para vender y más aún el emprendedor fundador.
2. Los niveles de competencia que existen exigen que la tarea principal de las organizaciones sea la de llegar al mercado antes que la competencia, si opta por la estrategia de ventas personales, opte por contratar a los mejores.
3. Los mejores vendedores nacen de la experiencia, de la motivación y de la necesidad por vender. Busque replicar este modelo en su organización.
4. Los emprendedores con negocios exitosos, saben que el equipo de ventas es en sí mismo más que una necesidad, implica desafíos constantes y es el primer cliente interno más importante en las organizaciones.
5. Si define estrategias de ventas, recuerde validarlas con el cliente. No se crean las ventas diseñando ideas en el escritorio únicamente.
6. Céntrese en el desarrollo de la capacidad de cierre de ventas en sus nuevos vendedores.
7. Recordar que es muy importante definir metas de ventas desde el principio.

Espero que este artículo haya sido de vuestro agrado y utilidad. Si desean recibir consultoría sobre la gestión comercial de sus organizaciones no duden en contarnos.

¡Éxitos!
Sergio González
Director Overflow
http://www.overflow.pe