¿Porqué no alcanzamos las metas de ventas?

¿Porqué no alcanzamos las metas de ventas? - Overflow.pe

En muchos casos la definición de metas en el escenario de las ventas, depende de variables que necesitamos conocer y gestionar adecuadamente.

¿Porqué no alcanzamos las metas de ventas?

Las razones pueden ser muchas, conocer qué variables impactan en las metas de ventas, nos ayudará a entender qué ocurre.



¿Fallan las definiciones o falla el ejercicio de campo?

¿Qué falla si no alcanzamos las metas de ventas: los vendedores, el sistema de ventas o el mercado?

Cuando pensamos en porqué no llegamos a cumplir las metas de ventas, nos enfocamos en el planeamiento comercial, en los presupuestos, en el crecimiento del negocio, en la rentabilidad y por cierto, en los vendedores.

Pero

  • ¿Es posible cometer errores en el trabajo de definición?
  • ¿O todo se trata del alcance de la ejecución?

En muchos casos, un error conceptual durante el proceso de definición del mercado, diseño del producto, definición del perfil del cliente o del equipo de ventas, puede crear la suficiente cantidad de explicaciones.

En otro, todo puede parecer muy satisfactorio en el papel, verse plenamente materializado, pero cuando comienzan las acciones, el equipo se trunca, se descubren vacíos, bloqueos y de nuevo, las metas de ventas son las afectadas.

En conclusión: todo puede fallar, antes o después inclusive, de definir y de ejercer.

 

Seguimiento estadístico en las Ventas

La estadística nos revelará qué tanto hemos cumplido la meta de ventas en un plazo determinado, según cada vendedor del equipo.

A esta data debemos añadir la evaluación de las variables anteriores.

La estadística de ventas nos ayudará a obtener otros datos importantes para evaluar la obtención de la meta de ventas:

  1. Tiempos de maduración de nuevos vendedores.
  2. Impacto de variables exógenas (respecto del vendedor)
  3. Aporte de las herramientas de ventas del sistema.
  4. Resultados antes y después de los procesos de capacitación
  5. Datos de ventas tras la implementación de planes comerciales.
  6. Identificación de quiénes cumplen la meta, quiénes se acercan y quiénes no la cumplen.

Con esta información ya es posible evaluar qué es lo que estaría causando la falla: un tema de vendedores, algo del ambiente laboral o una variable del mercado, o quizá una falla en las definiciones previas al trabajo de campo.

Saber entender las variables del juego de ventas nos ayuda a determinar qué estaría fallando - Overflow.pe



Cuando la gestión integral impacta en las ventas

La gestión profesional de las metas de ventas no solo debe tomar en cuenta el desempeño del equipo y la aplicación de la técnica de ventas como únicas variables que explican los resultados.

A continuación indicamos una lista que también debe tomarse en cuenta:

  1. Selección de personal y definición del perfil
  2. Rotación y reposición del personal de ventas
  3. Tiempo de inducción de vendedores
  4. Desempeño del líder y/o supervisión del equipo de ventas
  5. Precios de la competencia
  6. Estacionalidad de la demanda
  7. Calidad de la atención post venta
  8. Abastecimiento o ejecución de las entregas
  9. Procesos de producción
  10. Desempeño del canal o canales relacionados (puntos de venta)
  11. Presupuesto de publicidad
  12. Motivación del equipo

Identificar escenarios: el primer objetivo

Si no alcanzamos las metas de ventas, tenemos que reaccionar inmediatamente.

Con la información a la mano lo primero por hacer es analizarla de modo tal que podamos tener 2 escenarios:

  1. Un escenario general enfocado en la empresa y sus procesos de ventas, las compras ordenadas de modo descendente y la evaluación de las principales variables anotadas.
  2. Un segundo escenario muy específico con los resultados de cada vendedor agrupados según el nivel de cumplimiento que hayan demostrado en los últimos ciclos de venta.

¿Qué gestionar exactamente?

Entrevistarse con el equipo y luego con cada uno es importante, pero más importante aún es revisar cómo se llevan a cabo los procedimientos de ventas, el acompañamiento, aprendizaje, ejecución, atención de clientes y demás aspectos que vinculen vendedores con clientes.

En la mayoría de los casos, un incremento sano de supervisión, eleva las ventas, pues mucho tiene que ver con fallas humanas, donde la principal podría ser temas de bloqueos mentales y cansancio físico.

Sin dejar de mirar el sistema de ventas, resolver los hallazgos que no sumen será el desafío interno que brindará mayor soporte al equipo.

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