Resolver la visita a nuestro punto de ventas con Consultoría Retail - Overflow.pe

¿De qué depende la atracción de un punto de venta retail?

Muchos emprendedores que lideran tiendas pequeñas o medianas, e inclusive aquellos gestores o gerentes comerciales que ven ausencia de visitas a sus puntos de venta, siempre llegan a esta pregunta: ¿De qué depende la atracción de mi punto de venta?

Sin duda, de muchos factores, externos, internos, controlables o no.

Y por ello, la auditoria de un punto de ventas o consultoría retail, aporta respuestas específicas, ya que tiene métodos para encontrar hallazgos y elevar los niveles de visita a las tiendas.

En este artículo lo que vamos a hacer, es explorar los aspectos más importantes que necesitamos conocer para gestionar el volumen de personas que nos visitan.



PREGUNTAS IMPORTANTES POR RESPONDER

  • ¿El diseño de un punto de venta influye en la decisión de compra de sus clientes?
  • ¿Los tiempos de atención son excesivos, ajustados o adecuados?
  • ¿Lo anterior están causando que los clientes se vayan?
  • ¿Cuando comunica los precios las ventas se frustran?
  • ¿Está movilizando al cliente dentro de su tienda de modo que se incrementen las ventas?
  • ¿Cómo va la relación entre la cantidad de visitas y el monto de compra por cada visita?
  • ¿Sus colaboradores son un factor decisivo para que un cliente regrese?

Definir el problema

Lo primero que necesitamos enfocar es definir el problema como un espacio de análisis concreto, de modo que optimicemos el hallazgo de una solución y no emprendamos una tarea "apaga incendios" resolviendo todo a la vez.

Encontrar el problema que influye y los determina, es el mejor camino para vincular los niveles de visitas con lo que se espera de ellos, sobre todo cuando se supone que a mayor visita, se aprecien más ventas y esa situación, no aparece.

Una lista de alternativas de elección para definir la problemática podría ser:

Si solo examinamos el porqué de una caída en las ventas, asignándola a la atractividad del punto de ventas, podríamos caer en una miopía de mercadeo que puede afectar la toma de decisiones.

Es por ello que la  Auditoria del punto de ventas, permite mirar por dentro y por fuera con una visión más detallada para optar por identificar mejor el problema y buscar la solución.

PRINCIPALES VARIABLES POR ANALIZAR

  1. Número de visitas y horarios altos, medios y bajos.
  2. Productos de alta demanda, rotura de stock y productos "hueso"
  3. Procesos de mayor ocurrencia versus duplicación de tareas
  4. Ruta de ventas natural versus rediseño de la ruta de ventas
  5. Obstrucciones internas para el flujo de clientes
  6. Aporte de la gráfica al punto de venta (diseño gráfico en el punto de venta)
  7. Información dentro del punto de venta
  8. Tiempos de atención promedio por tipo de ocurrencia
  9. Tiempo de permanencia promedio
  10. Atracción del punto de venta y razones de visita
  11. Impacto de zona exterior / vitrinas
  12. Desempeño de colaboradores:
    1. Atención al cliente
    2. Solución de inconvenientes
    3. Técnica de ventas
    4. Reposiciones
    5. Ordenamiento
    6. Limpieza



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Visitas y revisitas al punto de venta: una decisión de clientes tras el impacto de nuestra gestión

Los resultados de visitas pueden verse como una búsqueda de satisfacción, una experiencia de interacción y por supuesto una decisión de retorno.

Todo lo que hemos visto en cuanto a la definición de la problemática, las variables de análisis y cómo todo ello se combina en un espacio de investigación nos lleva a este panorama final y concluyente.

El impacto en las visitas funciona como una combinación de factores, de modo que su mejoría también depende de dichos factores, pero siempre y cuando podamos hacer algo por gestionarlos a nuestro favor.

La hipótesis que se define para determinar en forma específica cómo se afecta la visita es que un punto de venta cualquiera es percibido por las personas como un satisfactor y cada variable va a sumar en esa calificación, tanto como restar.

Es claro que a mayor visita, mayor es la probabilidad de ventas, sin embargo, las mediciones y las relaciones del análisis, nos van a indicar también si estamos en la capacidad de lograr que esa probabilidad se convierta en un hecho tangible.

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