¿De qué depende la atracción de un punto de venta retail?
Sin duda, de muchos factores, externos, internos, controlables o no, pero sobre los cuales, es posible tomar acción, ya sea mediante una auditoria de un punto de ventas o consultoría retail, o mediante el análisis directo, por exploración, de las variables que se consideran causantes del "efecto imán" o de la "repulsión" o del "efecto fantasma" de una tienda.
En este artículo lo que vamos a hacer, es explorar los aspectos más importantes que necesitamos conocer para gestionar el volumen de personas que nos visitan, lo que puede ayudarnos a explorar día a día, si nuestra tienda atrae o no.
Atracción de un punto de venta retail: 5 claves por explorar
- Preguntas por responder, sobre la atracción de un punto de ventas.
- Definir el problema
- Principales variables por analizar
- 10 Trucos que usan los Supermercados para Vender Más.
- Visitas y revisitas al punto de venta retail
1. Preguntas por responder, sobre la atracción de un punto de ventas.
Una forma de abordar la atracción de un punto de venta retail tiene relación con las preguntas que nos podemos hacer a diario sobre cómo se desarrolla su interacción con clientes.
Dado que cada implementación o proyecto de tienda puede ser diferente, sobre todo ahora que el distanciamiento social nos obliga a repensar las tiendas, es bueno seguir haciéndose las mismas preguntas:
- ¿El diseño de mi punto de venta influye en la decisión de compra de mis clientes?
- ¿Los tiempos de atención son excesivos, ajustados o adecuados para el momento actual?
- ¿Lo anterior está causando que los clientes se vayan?
- ¿Cuándo comunico los precios las ventas se frustran o debería publicarlos en lugares visibles?
- ¿Los clientes aceptan los grados de inmovilización que hoy se imponen delante de la tienda?
- ¿Cómo va la relación entre la cantidad de visitas y el monto de compra por cada visita?
- ¿Sus colaboradores son un factor decisivo para que un cliente regrese?
2. Definir el problema no significa que estemos en problemas necesariamente
Lo primero que necesitamos enfocar es definir el problema como un espacio de análisis concreto, de modo que optimicemos el hallazgo de una solución y no emprendamos una tarea "apaga incendios" resolviendo todo a la vez.
Del mismo modo, necesitamos apreciar la problemática como una suma de eventos que generan consecuencias, estudiarlos y con las herramientas adecuadas aplicar soluciones.
Encontrar el problema que influye y los determina, es el mejor camino para encontrar respuestas a las preguntas anteriores y mejorar el rendimiento y atracción de un punto de venta retail cualquiera que sea su rubro.
Una lista de definiciones interesantes podría partir desde:
- Impacto del diseño externo.
- Eficacia de las promociones expuestas.
- Diseño de la ruta de ventas (físico y mental).
- Organización de las zonas de exposición de productos.
- Calidad de productos
- Procesos de atención al cliente y ventas
- Boca a boca de clientes
- Efecto de las Estrategias logísticas
- Efectos no controlables (competencia, zona, nuevas políticas municipales, otras regulaciones, otros hechos que causen inconvenientes).
Si solo examinamos el porqué de una caída en las ventas, asignándola a la atractividad del punto de ventas, podríamos caer en una miopía de mercadeo que puede afectar la toma de decisiones.
Es por ello que la Auditoria del punto de ventas, permite mirar por dentro y por fuera con una visión más detallada para optar por identificar mejor el problema y buscar la solución.
3. Los 10 Trucos que usan los Supermercados para Vender Más
Gracias al canal de Youtube Negocios y Emprendimientos, podemos acceder a los 10 trucos que mayor atractividad generan en un supermercado, y que con cierta aplicación pueden ser utilizados en un minimarket o un minimercado.
Tomar en cuenta que algunos de ellos:
- Los carritos de compras
- Marketing olfativo.
- Ubicar lejos los productos básicos.
- Ubicar las marcas más caras al nivel de los ojos.
- Música según xxx del local.
- Precios psicológicos
- Obligarnos a parar constantemente.
- Productos desordenados.
- Góndolas de productos para aumentar percepción de valor.
- La iluminación para agregar valor, elegancia y frescura.
4. Principales variables por analizar
Cuando iniciamos un proceso de consultoría centrado en la atracción de un punto de venta retail, utilizamos 12 variables. Compartimos contigo las primeras 6 para que puedas utilizarlas al mirar tu tienda y sus procesos de forma detallada:
- Número de visitas y horarios altos, medios y bajos.
- Productos de alta demanda, rotura de stock y productos "hueso"
- Procesos de mayor ocurrencia versus duplicación de tareas
- Ruta de ventas natural versus rediseño de la ruta de ventas
- Obstrucciones internas para el flujo de clientes
- Aporte de la gráfica al punto de venta (diseño gráfico en el punto de venta).
El primero tiene que ver con la atracción y los siguientes 6 con las consecuencias de esa atracción.
El punto dos es muy importante porque tendrá relación con cómo gestionas tus compras. El 3, 4 y 5 tienen que ver con cómo ejecutas los principales procesos de ventas en tu tienda y de qué modo reaccionan tus clientes.
El último punto es comercial, y al mismo tiempo dependerá de cómo ejecutes la parte visual de tus campañas. Todos los puntos tiene influencia en el retorno a la tienda y en muchas ocasiones, según la infraestructura y su visualización desde fuera, pueden aportar a la atractividad.
En los puntos 7 al 10 trabajamos reportes y mediciones clave para que este análisis no sea una percepción, sino más bien, una certeza y tengamos datos confiables sobre los cuales tomar decisiones.
El punto 11 se enfoca en el exterior de la tienda y el 12 en tu equipo de trabajo, centrándose en los procesos anteriores y en los internos, que siempre exteriorizan calidad o demérito, según cómo se ejecuten.
5 Visitas y revisitas al punto de venta
El efecto de las visitas o revisitas, es causado por tres fuentes que necesitamos medir día a día en la tienda:
- Recomendaciones de clientes a sus amigos, contactos o familiares, inclusive hasta en redes sociales.
- Cuando el mismo cliente valora la experiencia y elige regresar porque confía en nuestra calidad de atención al cliente.
- El efecto de la tienda en su impacto externo y gracias a lo que se aprecia desde la calle en cuanto al diseño interior de la misma. Y sucede con nuestros prospectos receptivos, por efecto del merchandising (nuestra gestión).
Hablamos entonces de una búsqueda de satisfacción, una experiencia de interacción y por supuesto una decisión de retorno, pero también pueden aplicar las mismas variables para resultados negativos.
- Las recomendaciones pueden incluir no ir a nuestra tienda y eso influirá en un mayor horizonte de impactos.
- El poco valor de la experiencia puede ser comentado o simplemente tomado como decisión para no volver jamás.
- Y por supuesto la tienda, por fuera, puede pasar desapercibida o no causar la mejor impresión.
Todo lo que hemos visto en cuanto a la definición de la problemática, las variables de análisis y cómo todo ello se combina en un espacio de investigación nos lleva a este panorama final y concluyente.
El impacto en las visitas funciona como una combinación de factores, de modo que su mejoría también depende de dichos factores, pero siempre y cuando podamos hacer algo por gestionarlos a nuestro favor.
La hipótesis que se define para determinar en forma específica cómo se afecta la visita es que un punto de venta cualquiera es percibido por las personas como un satisfactor y cada variable va a sumar en esa calificación, tanto como restar.
Es claro que a mayor visita, mayor es la probabilidad de ventas, sin embargo, las mediciones y las relaciones del análisis, nos van a indicar también si estamos en la capacidad de lograr que esa probabilidad se convierta en un hecho tangible.